零售的简报全员销售竞赛专刊.docVIP

编者按：进入2009年，面临经济低迷、竞争激烈的市场环境，各片区、加油站积极投入到全员销售竞赛活动中，在严峻的经营形势中积极扭转并开拓新的经营局面，涌现出不少好的做法、经验。按照省公司及分公司要求，特以零售工作简报为平台，建立全员销售竞赛专刊，用于增进学习交流。 全员竞赛 扩销增量 在市场竞争激烈、销量大幅下滑、经营压力加大的形势中,各片区、加油站积极贯彻销售竞赛精神，落实公司各项政策部署，全体动员，扩销增量。几个月来，全区轻油零售总量较年初大幅提升，任务完成比从不足90%提升了约10个百分点，润滑油月销量由年初的几十吨增长到月均150吨，每月超额完成任务，扭转了不利的经营局面。 活动中，涌现了一批典型做法—— 西兆通服务区加油站：在金融危机、市场形势严峻的大环境下，通过提升自身服务，增强销售技巧，加强考核激励，实现了销量的稳步上升，一季度轻油销量7616吨，同比增长了8.12%；其中：柴油销售5390吨，同比增长8.39%；汽油销量2226吨，同比增长7.47%。成为省公司评选的“销售明星加油站”之一。 长安片区丰收站、化建站：为摸清周边装饰材料市场内货车用油数量，装作顾客与商户拉家常，打听商户的年销量，推算用油量，为维护客户、开发客户打下了基础。丰收路站还开展员工之间定期交流，相互学习, 利用员工销售业绩表开展班与班对比，人与人对比，本月与上月对比，在整个站上形成了一种促销上量的竞争氛围。3月份，这两座站的销量同比实现145%和214%，荣获省公司评选的“销售明星加油站”称号。 微水片区北关站、秀林站：在307国道修路断交的情况下，利用前期市场调研掌握的客户资料，逐家上门走访，在宣传中石化油品数质量过硬的同时，引导其选择合适路线就近加油，不断增加销量。通过努力，4月份，北关站共新增固定客户8个，当月实现销量329吨，较3月增长15%，比去年同期也增长1%；秀林站新增固定客户5个，当月实现销量306吨，较3月增长12%，比去年同期只下降了3%。 桥东元南站：大客户平安土方唐建森有大量的钩机和铲车,月需求量在30吨左右,中石油多次联系该客户并提供优惠的条件。了解到此项情况后,该片区经理王彦萍亲自上门拜访,多次与公司联系申请优惠,亲情实感感动客户,在价格差异的情况下,该客户决定在元南站定点加油,并长期支持,为元南站销量的稳固奠定基础。 元氏服务区加油站张晓丽，针对自己1月份没有完成销售任务的情况，深入分析原因并仔细观察顾客消费习惯，认真学习销售技巧，2月份个人销量达到120吨，全站排名第一，成为省公司评选的“加油站销售能手”之一。 晋州金达站站长宋小渣不畏年龄偏大，经常亲自上门找客户，5月10日一天对县周家庄生产队农业持卡销售柴油42.41吨的好业绩。今年1-5月份，该站轻油零售量同比增长了13%。 辛集片区迎宾站加油员郑梓，依托原来在润滑油门市部工作的优势，利用工余时间主动联系客户，截止5月份，其个人润滑油销量已超过30吨。 桥东片区胜利南街站员工葛玉芹,积极利用业余时间联系润滑油客户,2月份，她个人销售润滑油3.15吨,成为当月桥东片区润滑油销售第一名。 微水片中心站员工韩金平在加油过程中认识了一位钙厂老板，在得知其每月润滑油需求较大时，几经上门做工作，从长城品牌和信誉入手，使客户改变长城润滑油价格较高的顾虑，3月从购买长城润滑油近7吨，4月份又购买了2.5吨。 行唐城关站站长韩国瑞只要客户有需求时，都会亲自骑电动三轮车将润滑油送到30公里外的客户手中，由于他的真诚和优质的服务，与客户建立了稳定的业务关系，使该站的润滑油销量在片区名列前茅。 行唐昌河站站长石磊，积极发现南翟营村、故郡村、吴滋沟村有收割机近200台，在维修换油季节组织员工利用休息时间把润滑油送货上门，不仅促销上量效果明显，还使中石化的品牌进一步得到了广大农民顾客的认可。 本期，仅列举上述做法，这是众多典型经验的缩影，更多的先进经验将有待挖掘，请大家借鉴和交流。 1 3 全员销售竞赛交流专刊【第1期】 石家庄公司零售工作简报 河北石家庄石油分公司零售管理部 2009年6月15日