40资格考试41自考国际商务谈判笔记小抄资料必考知识点-预测串讲模拟试卷答案解析.docVIP

第1章国际商务谈判概述 第2章影响国际商务谈判的因素 第3章国际商务谈判的准备 资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取 1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。 1.2．简述谈判准备工作的主要内容。答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 1.3．简述PRAM谈判模式的构成。答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取 六、案例分析题 1.1.《张山在国外》。张山是一家跨国公司的销售人员，常驻沙特阿拉伯，跟当地客户的合作和关系都很好，私人关系也不错。有一次，他的亲人来到沙特阿拉伯看望他，带来了他非常喜欢吃的王中王猪肉火腿肠。他为了表示自己对客户的友谊，打算把这些火腿肠与当地合作伙伴进行分享。根据案例，试回答以下问题：(1)张山作为一名销售人员，平时进行的谈判属于什么谈判?并解释。(2)从谈判地点来看，张山在沙特阿拉伯进行的谈判属于什么形式的谈判?并解释。(3)谈判根据地点划分为哪几种类型?(4)请评判张山打算送礼的愿望和结果。 1.1.答：(1)张山平时在沙特阿拉伯所进行的谈判属于国际商务谈判。指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。(2)属于客场谈判。与主场谈判相对应，以宾客身份前往他处进行的谈判活动。(3)主场谈判、客场谈判和中立谈判。(4)愿望是好的，结果是遭的。根据风俗习惯，沙特阿拉伯人对于猪肉制品是绝对排斥的。这属于张山对于国际文化礼仪的不清楚所致。因此，作为一个国际商务人士，了解各地风俗习惯、民情民风至关重要。 2.1.张先生与英国商人皮特最近在生意上遇到了一点争议，就是，在经过一段时间的谈判后，很快要签订合同了，可是双方在解决合同的纠纷条款中，虽然一致同意通过提交仲裁机构进行仲裁，但在仲裁地点和仲裁机构的选择上一直无法达成共识。请分析：(1)他们遇到的问题发生在哪一个环节?(2)他们会因此影响合同的签订吗?(3)请你提出让双方都满意的解决办法。 资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取资料来源：www.ZiK 更多资料请登录网站，请加QQTEL：137 8381 6366，索取