有效增员与辅导讲义.ppt

有效的增员与辅导 ——增员辅导系列课程 导 言 模仿 一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。 一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，却把人给闹醒了。最后只好被人用绳子捆了起来。 故事分析： 日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的繁荣。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住。 提示： 成功者的座右铭 学习 学习 再学习 练习 练习 再练习 你有没有透过人寿保险的行销认真想过一些事？ 你想得到什麽？ 你想成怎样的人？ 你想花多久的时间？ 你想付出怎样的代价？ 寿险事业满足人类的需求 生理的需求 ___赚钱 安全的需求 ___存钱 归属的需求 ___事业家庭 尊重的需求 ___身份和地位 自我价值的实现 ___奉献 迷人的寿险事业 寿险业最吸引人的地方并不仅仅是高佣金，而是透过组织的发展，让你学会招募，培训，辅导，管理，激励，推动等技巧使普通的推销人员变成高级经营人才。 组织失败的因素 态度 知识 技巧 习惯 选择 说明 耐心 成功之路 组织发展五部曲 明确观念 选择对象 多次接触 如实面谈 耐心促成 一、明确观念（增员就是推销） 推销——教人付钱 利益在未来 增员——教人赚钱 利益在现在 推销——向下扎根 是在打基础 增员——向上结果 是在盖大楼 我们要推销给对方四件事： 推销给他确实有转行的必要 推销给他寿险确实是一个事业 推销给他你确实可以带领他成功 推销给他我们是一个胜利的团体 二、选择对象 已婚者 30 岁左右（ 25 岁以上） 有工作经验 高中学历（夜大的最好） 销售行业 财税 医生 教师 到哪里找合适的人选？ 缘故的渠道 转介绍 随机拜访 人才市场 三、多次接触 喜欢了解对方 喜欢推销自己 如何让对方喜欢你 满面微笑 满口好话 满手好事 满心欢喜 四、如实面谈 激发他的需求 满足他的需求 了解人们理想中的工作： ☉高收入 ☉积累人脉 ☉做老板 ☉晋升有望 ☉时间自由 ☉自我完善 ☉发展前途 ☉具有挑战性 ☉结交朋友 ☉社会意义 ☉有成就感 ☉快速致富 ☉锻炼能力 ☉高创造力 讲述我的故事满足他的需求 我的背景 我的伙伴 我的团队 我的公司 我的行业 面谈话术 有什麽行业可以让你赚 5 万， 10 万而不需要负担什麽风险？ 有什麽行业是在你工作能力提升时收入和报酬马上提升？ 有什麽行业可以在不久的将来领导 20 人， 50 人，甚至更多？ 有时麽行业可以让你的升迁决定于自己的努力而不是靠人事背景左右? 面谈话术 有什麽行业可以让你成功速度变快，朋友 3 年得到的薪水，你 1 个月就可以获得？ 有什麽行业可以让你帮助更多的人，而且利人利己？ 有什麽行业可以让你依照自己的意愿和计划工作，不需要听人使唤？ 有什麽行业可以让你不具备老板的条件，就能做老板的事？ 拒绝处理 先处理心情 再处理问题 五、耐心促成 说明会 成功案例（等位沟通促成） 参与活动 持续追踪 成功的增员 100% 的诚意 100% 的善意 个人的魅力和熟练的技巧 强烈的意愿和正确的方法 导 言 忙 有一个伐木工人在一家木材厂找到了工作，报酬不错，工作条件也好，他很珍惜，下决心要好好干。 第一天，老板给他一把利斧，并给他划定了伐木范围。这一天，工人砍了18棵树。老板说：“不错，就这个干！”工人很受鼓舞，第二天，他干得更加起劲，但是他只砍了15棵树；第三天，他加倍努力，可是只砍了10棵。 工人觉得很惭愧，跑到老板那儿道歉，说自己也不知道怎么了，好像力气越来越小了。 老板问他：“你上一次磨斧子是什么时候？” “磨斧子？”工人诧异的说，“我天天忙着砍树，哪里有工夫磨斧子！” 故事分析： “磨斧不误砍柴功”这是真理，当我们在进行某项工作时，作好应有的准备是有必要的，这样才能把工作完成得更好更快。 提示： “忙”不再