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小人物，大销售（一）??(2008-10-20 15:06发表) 标签： 我们的商业世界似乎一向不缺“高深”的市场战略和所谓的市场专家，这些人通常看起来要比一线的销售人员有地位，受人尊敬。而与此相反，很少有专门从微观入手的技巧和方法来帮助人们如何把这些花瓶一样精美的市场战略（通常被称为“营销”）付诸实施。其结果是那些华丽的战略和愿景被束之高阁，蒙上了一层灰，原因只是因为这些理论很少能告诉别人如何使公司的每一个营销人员有所不同 - 因为他们面对的客户也因人而异，光光一句“市场定位”远不能解决问题。 所以，当你看到那些愿景、目标、定位、策略等等要素一个不缺的公司却接连倒下，便无需奇怪，这不单只是执行力的问题，还因为他们的销售人员缺乏良好的意识和行之有效的方法，因而冲锋陷阵的能力有限，自然败给对手。显然，我们还是要多关注些“小人物”，是他们每天在把产品拿出去，把钱拿回来。下面就是一些故事…… 一个列车售货员的销售课 谁是销售高手？其实在我们身边不难发现，就看你能否感知和领悟。 这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。 贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。 但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从1元到100元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音： “在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？” 寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。 初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势： From CMMO.cn“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您280元，既体面又实惠！” 男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。 女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。 这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理： 1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商） 4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上） 小人物，大销售（二）??(2008-10-20 15:07发表) 标签： 可敬的保险推销员 ? 在写字楼里办公，经常会遇到扫街式拜访的销售人员，旅店，办公用品，银行，电脑耗材，广告印刷，还有就是保险公司的人。日前就碰上这么一位，来自一家知名的外资保险公司，虽然没做到生意，但我还是要为他写上一笔。 ? 从他走上前来的样子 – 微笑，专注的目光，以及一身深色的西服和略微前倾的姿态，就知道他的雇主培训搞得不错。“先生，我是XX人寿保险公司的（公司名暂且略去），能跟您谈几句吗？”说完恭敬地递上名片。 ? From CMMO.cn 当时很忙，也确实没有购买保险的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，谢谢。”这样的回答对于保险推销员当然早已司空见惯，他立刻跟上说：“哦，是这样，我这里有一些资料，只需要跟您简单说几句！” ? 他在寻找机会，但这里没有（虽然我在讲授顾问式销售中经常提及需求发掘这个概念，但需求不能无中生有，顾问式销售的威力在于使你比竞争对手更能嗅到和发展买家