地推推广的演变历程.docx

地推1.0到地推2.0是这样进化的！说起地推，大家都已经不陌生了，从望京的扫码一条街，到各种上门送小礼品，不知道已经被洗了多少次。市场部的同学则更加熟悉，各种扛着易拉宝满世界跑，累的像狗一样。然而，正是由于大家对地推的日渐熟悉，地推的效率也越来越低了。不仅是成本不断的升高，更主要的是完成效率技术下滑。还记得为了做一次上门地推各种软磨硬泡差点就跪下了吗？还记得那些领完礼品后去管或删APP的行为吗？花了钱，耗费了时间，为什么就是没效果呢？是不是地推已经无效，被宣告死亡了呢？答案是：对，地推已经死亡了！但是死亡的是传统地推模式，我们姑且称之为地推1.0。而它的死亡，也标志着新型地推模式的诞生，我把它成为地推2.0.那究竟什么是地推2.0呢？首先我们要先了解地推，为什么做地推，做地推想要达到什么效果。我们来列一下：品牌宣传：留下品牌印象，对品牌logo等可视化信息有充分认知；了解产品：知道这个公司是做什么的，有什么产品，这个产品能实现什么功能，有什么优势；成为用户：拉新，这是地推的最终目的，不管做任何事情，引导受众使用产品是所有对推同学的终极目标。（有些同学认为类似电商性质的公司是不是下单才是最终目的。其实并不是，地推的最终目的只到拉新这一步，成单的任务不在地推的职责内）那么现在地推一般是怎么做的呢？首先，不管是路边还是上面，先拿一个易拉宝竖在那儿，介绍自己是什么什么公司（品牌宣传），然后介绍自己的公司是做什么的（了解产品），最后说大家扫一下码或者注册一下便可领一个小礼品（成为用户）。通过以上三个步骤把地推要达到的效果全部包含进去。既然已经将所有的意图包含进去，为什么还没有效果呢？因为你所给的，并不是我想要的。那么被地推的人到底想要什么呢？很简单，你的这次来访，会给他们带来什么利益。我们从受众的角度详细的解读一下地推的整个流程。品牌宣传对于受众来说，仅靠一次地推对品牌留下印象的可能性几乎为零，不知道大家有没有听说过7次记忆法（简单来说就是一个东西在你眼前至少出现过7次你才会留有印象），在现在这个广告满天飞的年代，想要用户记住你的品牌，就要短时间内高频次大面积的曝光，仅靠地推肯定是没戏的，只有广告或是病毒传播才能起到这样的效果。那是不是说地推对于品牌宣传就完全没用了呢？显然不是，地推对品牌宣传的作用主要是在于品牌印象加深的层面。举例来说，你们公司刚刚在地铁、写字楼或各大媒体进行了大面积的硬广投放，那么你去相应受众员工的公司做地推，便会起到进一步加深品牌印象的作用，并且在看到大量的广告后，会让被地推的人有一种亲切感，至少不那么陌生。毕竟做地推的企业都不是大型企业，像可口可乐这种耳熟能详的公司或产品，早已告别了地推的年代。所以在品牌宣传这个层面上，地推所要解决的，是加深品牌印象的作用。而受众所要感受到的，也一定是一种熟悉的感觉，肯定不是一个没听说过的小品牌来给他做地推。这样他不仅会感觉企业low爆了，也会感觉自己low爆了，非常的不爽，地推也就失败了一半。当然，更主要的是，你可能连对方公司的大门都无法迈进。了解产品这一步是重中之重。从用户的需求角度来讲，最终能把他留住的，一定是你的产品能带给他好处，而不是你的礼品。所以，想要达到最终成为用户的目的，这一步骤是起决定性作用的，远比第三步重要。但是地推1.0的模式一般只是在口头上简单的介绍了一下，受众甚至都没有听清楚，就莫名其妙的扫码拿礼品走人了，这并没有达到了解产品的目的。那么有什么好的方式让受众了解产品呢？体验！没错，现场能亲身体验是最有效的方式。比如一些做蛋糕的品牌地推，直接试吃即可；一些做按摩的地推就带着师傅给你按摩；美甲的地推那就直接美甲！那如果你是做家装的呢？总不能给他们来个装修吧？我们先来分析前几个地推模型，受众得到或者需求的是什么。第一个，受众的需求是口味；第二个，受众的需求是舒服；第三个，受众的需求是漂亮。受众的需求和他们的产品是息息相关的，也就是说，你能给受众带来什么直接的体验是最重要的。从这一点出发，再去选择需要这种体验的人群，你的产品才会被人们所了解。成为用户其实做好了上一步骤，这最主要的指标反而变得水到渠成。当然，如果有一些礼品的刺激会更加的事半功倍。比如之前说的按摩、美甲，在享受完之后，如果告诉大家注册即可领一张打折券，或者一套精美甲油，肯定会有非常好的效果。但是，目前的地推却将此步骤过度强化，妄图直接通过礼品的刺激来形成转化。这样的坏处有三：受众来时的目的不纯，可能仅仅是冲着礼品来的，对产品不会有充分了解，很难变成有效用户；为了小礼品来成为用户的行为会让受众觉得逼格太低，简直low爆了；即便形成转化，在领取礼品后，转身就删掉了，留存率太低。虽然大家想了无数的办法来遏制这些问题，但终究不是心甘情愿，用户总会去找各种方法来破解。所以，成为用户一定是在了解产品的前提下才有