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第六章　业绩评价与价值管理 一、综合题 1.一家服务行业的公司以邮寄方式向潜在的客户推销其产品，如果客户回应，公司便会派营销人员前往探访及解释产品。公司也会派人定期探访现有的客户、接受新订单及介绍新产品。该公司的营销人员被编成小组在指定的地区工作。A和B便是两个典型的地区。 公司在每一个地区搜集了一些数据，准备利用不同的衡量绩效的比率去评估每一个小组的业绩。这些比率包括财务比率和非财务比率。地区A和B的有关数据如下： 地区 A B 总市场潜力 4800000元 7200000元 打出电话数目 5332 6384 总客户数目 1900 1688 当期新客户数目 100 388 营业费用（包括薪金） 122000元 155600元 当期总营业额 880000元 1080000元 小组人数 20 24 毛利 408000元 564000元 要求： （1） 就每一个地区计算一些比率，用做评估该公司及其每一个地区的职员的业绩。 （2）根据问题1计算出来的比率，比较两个地区的绩效，并据此作出评论。 【本题15分，建议20.0分钟内完成本题】 【正确答案】： （1）① 市场占有率=实际营业额/总市场潜力 A：880000/4800000=18.33% B：1080000/7200000=15% ②每一客户平均销售额=实际营业额/总客户数目 A：880000/19