顾客需求(完整版)讲解.pptx

顾客需求分析 ——史俊杰 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员! 卖李子 案例故事 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？ 消费者心理活动的轨迹 消费者与销售者心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 以销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 销售者心理活动的轨迹 ——走进客户心理的  殿堂 1.5（3） 客户购买的两大理由 购买心理分析  与 购买心理 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1.5（5） 需求----销售的核心出发点 产品和产品的特点是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定表面需求 需求是沟通出来的 挖掘客户需求要会沟通 沟通要会问问题！ ü 业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”? ??? 客 户：“不需要。”（70%的销售人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）? ??? 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”? ??? 客 户：“我不想了解这个产品。”? ??? 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” ??? 客 户：“也许吧！”? ??? 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ ??? 客 户：“……”? ??? 通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来 需求是沟通出来的 挖掘客户需求要会沟通 沟通要会问问题！ ü “×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”? ??? “×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”? ??? “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”? ??? “×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”? 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功销售又更近了. 需求是沟通出来的 挖掘客户需求要会沟通 沟通要会问问题 ü 第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值, 第二、