家电营业销售技巧之电视销售技巧-导购营销三十六计.doc

导购营销三十六计 第一篇 胜战计 第1计 瞒天过海 【案例】 导购员：“您好，欢迎光临XX品牌” 顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?” 导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。” 【分析】 奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。 当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。 第2计 围魏救赵 【案例】 顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。” 导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？” （接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异） 顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。” 【分析】 顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。 第3计 借刀杀人 【案例】 顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？” 顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？” 导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’” （导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读） 导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。” 【分析】 竞争对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。 第4计 以逸待劳 【案例】 导购员甲：“小王，你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买？” 导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：40销售高峰期到了，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键时刻