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终端导购实战销售技巧 ——涂鹏程老师 课程受众: 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等 培训收益： 1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。 2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议 3、提升产品价值，促成成交 4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。 授课方式: 实战案例＋现场演示＋分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。 培训人数： 100—200人 课程时间： 2天 课程背景： 终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。 》》》规范礼仪 专业服务 一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象 1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象 2、销售服务3度标准及5S原则 3、沟通3宝 4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼 5、着装、表情、头发、站姿、语言 6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法 【实战演练】每天练习正确礼仪训练法 》》》主动迎客 快速捕捉 一、消费者来到我们店里，只会说句：“我随便看看”。 终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。 1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法 2、主动等待判断切入时机 3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境 4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者 5、提升顾客购买4大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者 6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌） 7、把话说出去，把钱收回来 【学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验 【实战演练】：四人一小组，训练方法 》》》接近顾客 深入交谈 【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？ 为什么走？ 一、赞美接近法（赞美的3句精典话述） 二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述） 三、提问切入 1、让沉默顾客讲话的8字秘诀 2、引发兴趣3大技巧 3、从产品解说员向顾问式销售转变 4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机 5、了解顾客需求的4种提问方式 四、问对问题 1、开放式问题、封闭式问题 2、提问的4大技巧 3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式 【实战演练】：二人一组，一对一的训练 【学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的 》》》塑造价值 诱发兴趣 一、产品介绍3大方法 1、错位式介绍法 2、情景介绍实战销售法 3、生动化展示的攻心策略 二、差异化销售绝招 1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异； 2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧 三、产品价值塑造 1、塑造产品价值的6个技巧 2、挖掘产品卖点的训练 3、把好处说够，把坏处说透 4、引导全方位体验4步流程 5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好 6、你关注什么，顾客就关注什么 【实战演练】：二人一小组，训练介绍产品 》》》随机应变 处理异议 【卖场情景】一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。 【卖场情景】二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。 【卖场情景】三： 你们是什么品牌，怎么以前没有听过。 一、高效说服顾客4大绝招 1、认同（认同顾客的8个经典话术） 2、赞美 3、提问 4、讲故事（客户见证） 二、解除异议3字真经(接+转+推) 1、接的技巧 2、转的技巧 3、推的技巧 三、对待异议的态度 1、认知异议对导购人员的帮助 2、解除顾客异议的2大忌 3、解除顾客异议的4个步骤 四、异议分类及处理技巧 1、核实异议的6个话术 2、应对价格异议的5个处理技巧 3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧 4、针对托词借口异议的4个处理技巧 【实战演练】：二人一小组，训练处理客户异议的方法 》》》谈钱不伤感情 完美成交 一、敢于成交的信念 1、成交的关键在于要求 2、成交一切都是为了爱 3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户 4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么 二、报价4大策略 1、多谈价值，少谈价格 2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆) 3、对第一次