行业大客服务与营销技能提升训练.doc

目 录 一、 公司简介 2 二、 课程设计 3 三、 培训课程大纲 4 四、 培训讲师介绍 11 五、 培训费用及日程安排 13 六、 联系方式 13 公司简介 桑德拉咨询简介 Sandler ? 桑德拉创立于1967年，40多年来在全球30多个国家和地区的企业实践中久经考验。 被美国企业家杂志连续三年评为排名第一的培训机构。 Sandler?Selling?System???桑德拉销售系统创立于1967年，是基于心理学的销售及管理体系，40多年来在全球30多个国家和地区的销售实践中久经考验。Sandler?Selling?System???桑德拉销售系统帮助客户完善销售系统、优化销售流程，建立人员发展体系，健全销售管理系统，从而帮助企业实现系统性、可持续的的飞跃。Sandler???相信技能培养和行为模式的改变不是靠一两次的“短期刺激”形成的，而是通过“态度-行为-技巧”（成功金三角）均衡发展，依靠不断的强化训练和持续改进而形成的。桑德拉系统以咨询、测评、培训、长期辅导等方式，帮助客户彻底掌握世界上最成功的销售及销售管理系统。Sandler???出版的《桑德拉原则》等书籍成为《华尔街日报》、亚马逊网站销售类畅销书第一名。Sandler???教导诚实、高效、直截了当的销售和管理技能，让参训人员取得成果的同时，能够享受过程。 课程设计 【培训目的】 在复杂的市场环境下，建立一个初步的营销工作架构（参照）体系； 培养一线营销人员的先进工作意识和有竞争力的营销工作技能，以适应公司未来的发展战略； 协助一线营销人员以开放积极的心态和宽阔的视野去审视自己负责的片区市场，并通过适当的营销和管理手段来完成本地市场的精耕细作与持续健康良好的经营。 【课程设计背景】 本课程的设计初衷是要教会营销人员，在刚刚进入一片空白市场时，如何通过细致扎实的基本工作、比较科学周密的策划以及逐步展开相关的营销拓展工作，实现我方公司产品市场份额零的突破和持续的增长，从而体现出一个成功销售者对区域市场的营销影响力。本课程也参考了I公司和H公司训练全球销售人员采用的课程的设计思路，包括一些市场营销基本方法和相关的技巧。但是，这些课程论及的市场环境相对来说比较单纯，仅仅是阐述了它的销售人员面对电信运营商时应该采用的工作步骤，而没有涉及如何与工程总包商、产品渠道代理商展开有效的合作以及如何整合我方内部的工作资源，另外，在谈及一个年轻的营销人员，如何通过学习和实践，逐步深入地理解行业市场这一关键的问题上，这些课程也论及甚少，因此，我们在后期结合讲师以及其他业界优秀人士的工作经验，在我们的课程中补充了相关的内容，以求给广大的学员呈现一个比较全面的工作场景。 由于与客户、渠道、同事之间的沟通和协作始终是困扰很多营销人员的话题，所以我们在课程的最后一部分增加了一个额外的环节：“深度沟通与协作技巧”。该部分将营销人员日常工作中经常做得不到位的地方进行了梳理，希望在一些关键的操作细节上带给学员启迪和指导，进而通过点点滴滴的改进和优化，增强自身的对外影响力和人际关系建设的能力。 【培训对象】 办事处销售人员、售前技术支持人员、销售经理 【培训方式】 理论与方法30%、案例分析40%、演练与互动30% 本课程之所以称为“第一季”，是指其教学方式仍然是传统的大班（30－40人）上课，有60%－70%的时间用于知识传授和案例分析，对于以前没有受过类似培训的学员有帮助；对于上过这门课的学员，可以直接上“第二季”，即“纯演练”式授课，一般以小班为主，地点可以在公司总部或片区办事处。课堂上老师在现场搭建各类实战环境，每节课前引导学员回顾在“第一季”课上学到的知识，然后开始准备演练，原则上每一个学员都会参与，老师扮演同事、渠道商、客户、管理者等，也担任主持人和评委。实战演练，对每一位学员的知识转化和掌握每个章节的关键技能有很好的促进作用。 【培训时长】 3天（18小时） 【以前谁上过这个课】 华为、UT斯达康、SUN、H3C、摩托罗拉、中国电信、中国移动… 培训课程大纲 开篇 营销人员个人品牌与影响力的内涵 个人品牌与影响力在市场工作中的作用 营销人员的困惑 工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、渠道类、我方类 课堂互动：问题解决之道 成功营销团队解决问题的方略 营销人员的个人品牌形象定位与努力方向 灵活做事——营销人员的五张职业脸谱 专业技能提升阶梯 “杂家”－“T型”销售人才－“∏型”营销人才－复合型顾问式人才 营销管理技能提升阶梯 单兵作战者 本地工作资源整合者：办事处+渠道+总包商伙伴+客户 跨区域、跨流程工作资源整合者：我方公司+产业链合作伙伴 有差异化竞争力的营销工作（参照）体系 市场与项目情报收集与管理 目标行业市场深度研究 市