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電話銷售的二種方式 “TI” Telephone IN 潛在客戶打電話進來的情形 “TO” Telephone Out 銷售人員主動打電話出去 銷售電話 (Sales Call ”S” call) 服務電話 (Visit Call “V” call) 電話銷售的目的 TI: 唯一目的就是“成功約見”(appointment) TO: 銷售電話(S call)的目的還是約見 服務電話(V call)的目的是獲得推薦名單並增加客戶服務的質量 使銷售人員精通電話銷售的唯一途徑 不斷的練習 為你的銷售人員準備好工具 電話系統及說明手冊 Tel-Trac?系統工具 電話盒 潛在客戶卡 新會員服務卡 電話紀錄本 電話銷售培訓手冊 TI提示卡 銷售人員電話培訓的內容 做為一個銷售經理或主管你必須能夠精通電話培訓 這是基本的要求之一 電話培訓內容 電話系統的使用 TI的處理技巧 TO的處理技巧 客戶抗拒的處理技巧 角色扮演(精通熟練的不二法門) 驗收 TI處理技巧的八個步驟 介绍 来源 资格 建立信誉 概述俱乐部设施，服务，强调他们的兴趣所在 邀约 排定会晤 请他们写下资料和时间 TO處理技巧的八個步驟 取得潛在客戶的姓名。 給予潛在客戶你的姓名、會所名稱、電話號碼。 「禮貌性的請求」。 再次重複潛在客戶名字。 利用內部會員推薦名單。 提出利益與好處。說明為什麼打這個電話。 提出邀請。 成功預約。 V call的處理技巧 使用新會員服務卡 知道會員的使用狀況 親切的詢問會員使用狀況 是不是需要協助 預約見面時間 促銷方案或會員推薦方案介紹 詢問推薦名單 “有沒有朋友想要健身我可以給他免費使用的機會它可以和你一起享受健身的樂趣” 撰寫屬於你的腳本 -這是你進行培訓的基礎- 抗拒的處理技巧 價格詢問的抗拒-三階段處理法 時間抗拒的處理方式- 約定確定的時間 不要採取開放式時間(不要問什麼時候有空) 緊急感的創造 暫時性的約定 不要忘記於二個小時前再次打電話確認 撰寫角色扮演腳本 -擬定至少五種情境讓銷售人員進行角色扮演- 持續性的跟進與評估 每週一次的銷售會議 每週至少監督一次的電話銷售技巧 每天檢查並簽署電話紀錄本 監督電話盒的整理狀況 對於沒有達到預約比率的銷售人員進行談話與改善建議 每月要求上交每月分析表 最重要的是 不間斷的訓練與提升 研究统计数据 80%的 客户是在你5次致电后获得。 48% 的销售人员在打过一次电话后便停止打电话。 25% 的销售人员打过3次电话后就停止继续打电话。 10% 的销售人员按要求打完电话，从而获得报酬。 为什么要通过数据来进行管理 数据收集好的就是已经做完的。 如果不分析结果，你就不能从失败中看出成功 如果不能看到成功，你就无法获益。 如果不能获益，那你很可能蒙受损失。I 電話銷售的管理技巧 How to Manage Tel. Sales THE PLATINUM SERIES The System That Works A Tel?Trac Module 什麼叫做電話銷售 電話是銷售人員最佳的工具!!