如何开好高效产说会1讲述.ppt

组训必须严格地筛选客户名单，填写表格，统一由公司打电话或发信息． 会前必须组织业务员学习话术（建议银邮和老客户分开），演练通关，并总结上次产品会话术邀约的经验，力争做得更好． 业务员：熟悉各种不同客户的邀约话术，多演练，注意较重要的大客户请主管或组训打电话． 要求业务员保持会场安静，会议开始前最好不要与客户交流产品，并请业务伙伴配合组训的一些相关工作． 业务员：要求业务员必须亲自送请柬到客户家，并提前与客户约好时间地点，会议开始前三小时须再次电话与客户确定约定地点，以每位业务员接待一至二个客户为佳． 早会中必须反复学习产品会的促成话术，多找绩优促成的人员做分享，掌握不同客户的促成技巧． 业务员应尽量减少与客户长时间的交流，让客户和关注重点放在夺宝大行动的礼品上，让现场的氛围促成客户．注意所签意向单中一定要有约交费的时间点． 建议内务人员选择新颖时尚并且实用的礼品，最好以家居品为主，在产品会上主持人必须重点宣讲礼品，将礼品的彩图做进灯片为佳． 话术：＂XX先生，您好！我是中国人寿保险公司小潘，您上次跟我约的是今天和您打电话，您看您的理财金是现金存还是转帐存？＂ 新业务员要加强主管或组训的陪访力度． 业务员：心态要平稳，不要急功近利，让客户随时感觉你很专业． 产说会告诉我们： 　完美六步骤， 　　业绩有看头！ 完美六步骤 第一步 客户层面定位 年龄在３０至５５岁之间 月收入３０００元以上 有一定文化和素质 第二步 客户约访话术 强调你是非常尊重他的 机会难得 赞美 分红特别感恩活动 第三步 会前要求 前三小时再次确认 邀请的客户不宜太多，把握每场产说会 切勿喧哗，实践证明，好的秩序才能有好的效果。 第四步 促成中的重点 注意客户喜欢的重点 周围影响力的形成 交费时间的确定 第五步 绿色通道礼品 签单的礼品介绍 周围影响力的促成 目的只是让客户定一个意向 第六步 意向保费回收的操作要领 心态要稳定 寻找协力者 做好异议处理的准备 无重大投资的人 无社会地位的人 无重要支出的人 有良好关系的亲朋 买过保险的老客户 有表现欲望的人 您好，请问是XX先生/女士吗？我是“长城人寿客户答谢会”组织中心，请问您己收到了我们公司的请帖吗？我们活动是今天下午2：30开始，到时请您携带请柬准时出席……因为我们已经为您预留了座位，我们的业务代表也将与您联系，届时还有精美礼品相送，欢迎您的准时光临，谢谢！ （发送短信、或者请他人帮忙拨打电话） 促成时的障碍 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 促成的方法及话术 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 组训必须严格地筛选客户名单，填写表格，统一由公司打电话或发信息． 会前必须组织业务员学习话术（建议银邮和老客户分开），演练通关，并总结上次产品会话术邀约的经验，力争做得更好． 业务员：熟悉各种不同客户的邀约话术，多演练，注意较重要的大客户请主管或组训打电话． 要求业务员保持会场安静，会议开始前最好不要与客户交流产品，并请业务伙伴配合组训的一些相关工作． 业务员：要求业务员必须亲自送请柬到客户家，并提前与客户约好时间地点，会议开始前三小时须再次电话与客户确定约定地点，以每位业务员接待一至二个客户为佳． 早会中必须反复学习产品会的促成话术，多找绩优促成的人员做分享，掌握不同客户的促成技巧． 业务员应尽量减少与客户长时间的交流，让客户和关注重点放在夺宝大行动的礼品上，让现场的氛围促成客户．注意所签意向单中一定要有约交费的时间点． 建议内务人员选择新颖时尚并且实用的礼品，最好以家居品为主，在产品会上主持人必须重点宣讲礼品，将礼品的彩图做进灯片为佳． 话术：＂XX先生，您好！我是中国人寿保险公司小潘，您上次跟我约的是今天和您打电话，您看您的理财