客户寻6找前提表格.docVIP

时间 授课内容 要点/教具 备注 回顾 1、什么是销售？ 2、销售的行业前景如何？ 3、我们在销售中能学到什么 回顾销售的概念、观念、行业前景和所需素质 销售流程介绍 引题 在对销售有了一定的了解后，我们还需要对销售工作的整个流程有一个清晰的了解，以及各个流程的作用和要注意问题。在销售过程中，我们如何开发客户，并真正的走近客户的内心世界。 销售流程介绍 根据市场状况的不同，行业背景的不同，产品差异，企业性质等诸方面的原因，每个企业针对销售所指定的销售流程都不一样。但是他们有一些共性，都大致需要经历以下流程。 1）准客户的开拓 2）约访 3）接洽 4）收集客户资料 5）寻找购买点 6）针对客户的方案设计和说明 7）售后服务 3、 销售流程的特性 销售的流程不是唯一的，它在流程点间可以根据实际需要而跳转、重复、增加。 销售的流程点间不是相互独立的，他们相互支持，相互影响。 销售过程是循环的。 客户开拓基本理念 1、客户在哪里？ 讨论：在销售工作中，我们必须要有面对对象——客户。那我们如何寻找客户，他们在哪里呢？ 学员分组讨论，然后各组代表发言。 2、客户开拓基本理念 将有机会接触的人都假设为潜在客户 把时间投资在有潜质的具有决定权的客户身上 致力于服务老客户 每次拜访客户前，先确认你的约会目标 不要在电话里介绍产品及价格 营建属于自己的目标市场 扶植、培养影响力中心 寻找客户的方法 1、寻找客户的途径 电话号码簿 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 本单位内部 2、寻找客户的方式 电话寻找 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向 的客户（100次），适用于初次拜访或预约， 但对客户了解有限，不方便深层次切入。 陌生寻找 特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。 3、对客户的分析 　　找到目标客户之后，我们不要急于跟客户联系，我们需要了解客户更多的情况，比如客户产品的市场占有率、客户的资产、客户的运营情况、客户的资金情况，能找到客户的财务报表是最好的了。尽可能全面的了解他们，并找出与我们存在合作可能性的客户。 4、客户的选择 通过分析，确定了一些可供选择的目标客户，现在该决定从哪个客户着手了，如果是经验丰富的老销售员，那么我们当然从最大最好的客户开始做起，因为我们一旦攻克了行业领头羊，就会形成一种示范效应，再做其他公司的工作就相对容易一些了。　　如果是刚刚加入销售这个行业的，对自己有没有多少信心的话，那么还是从一些小客户着手比较好，因为在现在这个阶段，成功的签单并不是最重要的，积累经验才重要。对于大客户，如果没有把握，我们宁可暂时不做，如果开始就给客户留下一个不好的印象的话，就会发现后面的工作非常难做。 注意：此处的寻找客户过程中同时在进行客户筛选 对客户的分析和选择是针对第1、2两点的进一步深入。 接近客户的方式方法 1、如何走近客户？ 讨论:为什么要走近客户？ 2、在销售实践中接近客户常用的几种方法： 1）介绍接近法。 是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。 2）产品接近法。 也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。 3）利益接近法。 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。 4）问题接近法。 直接向客户提问来引起客户的兴趣。 3、接近客户的方式 电话。 直接的拜访。 信函。 网络。 接近客户的要项及目的 接近客户的要项 Attention 引起注意 Interesting 产出兴趣 Desire 激发购欲 Memory 留下印象 Action 促使行动 Satisfaction 购买满意 Attention快速地进入，通过寒喧进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一印象就感觉到非常不错，这叫做引起注意。 要使客户觉得跟你说话会很高兴，叫做引起他的兴趣 “Interesting”。 “Desire”，与客户谈话的过程中要着重于产品的解说，在进行产品展示时，你的表达要非常有层次，引发顾客对这个产品的兴趣，促使他产生想拥有的欲望，这叫做引起客户的购买欲望。 当你和客户解