KPI指标的建立[0906组训班.pptVIP

FYC=FYP ×佣金比例 FYP=人力×产能×破零率× 增员率=本期新增人数/本期期初人数 增员率偏低的原因： 1、增员活动量不足 （1）意愿 a、不了解增员利益 b、增员创伤 （2）能力 a、准增员对象不足 b、增员技巧不足 （3）销售与增员习惯不平衡 2、信心不足 （1）说明组织发展的重要性 （2）增员技巧训练 （3）增员工具强化 （4）主管带领举办增员活动 脱落率=脱落人员/期初人数 脱落率偏高的原因： 选才有问题 教育训练不落实 管理辅导不力 工作环境 降低脱落率的方法 1、改善选择的流程 a、建立选择标准 b、面谈技巧 2、强化教育训练 a基础知识与推销技巧 b市场开发（展业工具） c阶段性训练 3、定期辅导并记录 4、完备的业务活动 人力成长率=（期末人务-期初人力）/期初人力 举绩率=当期举绩人数/期初人力 举绩率偏低的原因： 1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、管理技巧 （1）会报 （2）表报 提高举绩率的方法： 1、明确管理流程 2、强化会报活动 3、适时激励 件均保费=新契约保费/新契约件数 件均保费偏低的原因： 1、销售观念 2、高保费销售能力 3、客户消费层级 4、商品策略 提高件均保费的方法： 1、正确销售观念 2、检讨商品组合 3、训练销售高保费能力 A、成功经验 b、寻找客源 C、推销技巧 d、相关知识 4、扩大接触面 人均件数=新契约件数/当期人数 人均件数偏低的原因 1、活动量不足 2、销售技巧不佳 3、考核、晋升、奖励 4、专职人力占有率 解决人均件数偏低的方法： 1、建立良好的工作习惯 2、落实目标及报表管理 3、提升推销效率 最大的变数 它可以改变前几项指标 泰康人寿保险股份有限公司 关键业绩指标的建立 Key Performance Indicators 世纪四期组训 王荣昌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【什么是KPI指标？】 生活中无处不在 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 管理流程：每个组训都是医生 目标 计划 组织 实施 反馈 营销管理中的【望闻问切】 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. KPI：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标 做什么? 怎么做？ 做得怎么样？ 完整的完成一件事 【KPI：是控制的过程的依据】 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。 KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。 建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。 　 关键绩效指标(KPI)： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 　　KPI法符合一个重要的管理原理——“八二原理”。 在销售过程中，存在着“80/20”的规律：即20%的骨干人员创造企业80%的价值； 而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，