客户购车心理剖析080618.pptVIP

* * * * 提问：顾客买车干什么用？分组写海报，十分钟。 * * * * * * * * * 提问：大家首先考虑哪些因素？ * 一汽轿车销售服务中心岗位培训 内部资料 请勿外传 顾客购车心理分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程目标 让学员掌握顾客在购买过程的心理变化 让学员了解并掌握顾客在购买过程中心理期望和应对的规则 让学员了解不同类型顾客的心理差异和理想应对方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程内容 顾客心理 顾客购买心理变化和影响因素 不同类型顾客的心理差异 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客心理 一汽轿车销售服务中心岗位培训 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的心理特征 人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种“自我评价和自我存在的心理--即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的心理特征 四种顾客心理不变的法则： 1．?想要获得?： 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。? 2．?希望成为?： 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 ?3．?希望去做：? 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 ?4．?希望拥有： ?别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。?无论如何，顾客都有想要的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他想要的所有东西。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 小组讨论 对于顾客购车时： 想要获得什么？ 要拥有什么？ 想要成为什么？ 希望去做什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客的购买动机 求廉 求新 攀比 求优 礼品 嗜好 顾客购车 用途 求便 求美 求名 求实 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客购买动机分析 特征 忽略 关心 目的 用途 中青年女顾客及文艺界人士 实际使用价值 造型、色彩、图案 艺术欣赏价值 求美 经济条件较好的中老年顾客 外观、样式、价格 注重内在质量 质量优良 求优 具有经济实力和社会地位 价格和实际使用价值 追求品牌 炫耀心理较强，身份和地位 求名 经济条件较好的青年消费者 质量、实用性和价格 款式、造型，新颖和流行 新潮入时、时髦和奇特 求新 收入不高的家庭，购买持慎重态度 式样、色调、品牌 功能、质量和空间、多功能 实用，上下班，接