顾客抗拒点讲述.doc

策略成交——问题就是答案 ?我们所有销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。 那我们大家在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是他在处理问题处理好的人。最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。所有人没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。?我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的企业家，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。?那在营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：第一个步骤是 ? ?认同第二个步骤是 ? ?发问第三个步骤是 ? ?说明?一定要把它刻在脑子里。其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。你们认同吗？认同那同样，今天在这个经营过程当中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。任何行业都有反对意见。做房地产卖房子，顾客有没有反对意见？有这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，大环境不够好，小环境太差。也会提出一堆的反对意见， 你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见？ 有“车价太贵了，感觉那么再买吧。因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。总之，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。 那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。做保险有没有反对意见。 有做保险的反对意见更多。寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。有没有？有我看看其它公司，等外资保险我再来卖。所以他也会遇到同样的问题。 你说，那算了，我做直销去。做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。价钱跟价值又不符。我不相信这个行业。 反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，所有的反对意见都是针对我而来的，你没有那么幸运你知道嘛。所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。同意吗？同意?所以通过学习反对意见处理： 首先明白一点反对意见不是因为你而存在的 第二点要明白的是你的成长速度有多快，取决于你解决问题能力的提升有多快，是不是这样？你的能力提升了，那么你的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。? ?接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理，让你来感受一下：学，做，教流程的艺术。 ? 一 认同 任何人提出反对意见，包括他“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应该怎么办？认同。?他说我不适合这个行业。第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。”你尽说废话。他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。”他说：就是吗？所以你看我不行吗？然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢？”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？”“没有