降低采购总成本实战技能_北京公开课_吴诚老师_201606说课.ppt

7. JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应) 准时采购/供应的目的： 使企业能够在适当的时间、适当的地点、获取适当的物 料。 准时采购/供应的特点： 与少数供应商和运输商保持密切关系 信息在供应商与买方之间实现共享 频繁进行小批量的生产、采购、运输，从而把库存降到最低 消除整个供应链中的所有可能出现的不确定性 高质量目标 8. VMI VMI 是一种新型的物料分配和操作方式，从而达到改进供应响应速度、稳定生产过程、缩短供货周期的目的。 供应链上双赢的合作方式，可以同时满足零售商、批发商、制造商对降低存货成本、提高供货服务水平的需要。 Factory Suppliers Factory Suppliers 传统方式 VMI方式 第一部分 采购总成本理念及其构成 第五部分 采购计划管理与库存成本控制 第二部分 供应商成本构成与定价分析 第三部分 采购成本控制体系及方法 第四部分 采购战略战术与成本控制 第六部分 采购谈判管理与采购成本控制 世纪名家讲堂 什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？ 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！--Woden Wu 有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？ 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 1. 谈判人员的准备 一、谈判前的准备与需求分析 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 2. 情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 3. 采购谈判计划的制定 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 4. 模拟谈判 1. 开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局 二、采购谈判战略管理 2. 报价阶段的策略 价格起点策略 除法报价策略 加法报价策略 差别报价 对比报价 数字陷阱 买方占优势的采购谈判战略 3. 磋商阶段的策略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 其它采购谈判策略 4. 成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 1. 针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 三、采购谈判战术管理 2. 针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… 3. 针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… 1. 语言沟通的技巧 开放式问题使用时机 --开场 --搜集所有的事实资料 --确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 --获得对方的确认 --在自己的优点上获得对方的确认 --引导对方进入你想要谈的主题 --缩小主题范围 不确定对方的意思时 妙答的技巧 不要砌底回答问题 让自已有时间思考 有些问题不值回答 拖延答复 有时可将错就错 避免被一再追问 四、谈判沟通的技巧 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 探询底价的技巧 临去秋波 交换条件试探压低价格 用它牌(人)比较 大胆要求 与伙伴商量试探 2. 过程沟通的技巧 让步的技巧 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延技巧 让步的原则 维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，谁来让步? 讨价还价的技巧 打有准备之仗 保持耐心 对新产品、专用产品杀价要狠 冷漠 沉默是金 察言观色 价格解释 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论 3. 价格沟通的技巧 情绪控制的技巧 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证 应付浑水摸鱼的技巧 学会说“我不明白” 迫使对方回到您的思路 一次只讨论一个问题 不要犯错 点明对手意图 4. 情绪控制的技巧 5. 非语言沟通的技巧 基本类型 解释和例子 身体动作 手势、表情、眼神、身体部位 身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色 副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑 空间利用 座位布置、谈话距离 自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度； 时间 迟、早、等待、文化差异。 6. 其它常用的谈判技巧 预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人 价格折中 整存零取 空头支票 三十六计在采购谈判的应用技