如何操作一个区域市场题稿.ppt

如何操作一个区域市场 第一层面 分销、上柜、陈列、主推、 价格、产品知识、形象等等 （消费者直接能够感觉到的） 1、三层次理论 业务管理体系、销售政策、例会各种规章制度、销量任务、（经销商、促销员、业务员等感觉到的） 第二层面 学习、培训、再学习等等 第三层面 2、三角形理论 产品（利润） 考核 渠道（终端） 团队（人） 市场操作步骤 扫街 市场网络竞争分析表、经销商档案表 分析 SWOT、OGSM分析、工作计划、 销售政策的调整、各种操作平台 实施 大客户管理、销量管理、目标管理等等 调整 不断完善 一、准备工作 A、前期与当地代理和业务团队沟通，了解当地代理商的需求。 B、收集数据 社商、历史、人口、学生数量、 面积、居民收入 县、市、区个数等 历史销量，份额，竞争品牌销售情况 公司的情况：人员、关系、团队、主要人员 组织架构（各项负责人职责---业务、促销、经销商、后勤）、 二、扫街 深入了解市场，详细的市场数据收集。并且从扫街开始建立规范的业务操作流程。 步步高以及竞争品牌： 销量、分销、上柜、主推、陈列、助销、促销手段、价格、电器总售点数、 促销员销售能力、演示环境及相应的配具、销售政策、主推机型、大客户排名 三、扫街产出 三大报表，以及相关的经销商档案等第一手资料。 A、市场竞争分析表、SWOT、OGSM、网络地图、经销商档案表、进销存报表、行动计划总结、周销售总结、网络进展表、全年生意目标； B、各项标准：分销、上柜、陈列、主推、助销、促销员销售技能、级别 四、改善 针对市场情况进行第一阶段的整顿 分销——合理分销、布点 上柜——上柜齐全、分售点上柜 陈列——生动化陈列 五、逐步解决市场深层次问题 针对市场情况进行第二阶段的整顿 主推——三层主推 助销——业务员的基本功 促销——有效促销 价格——规范合理、可控范围 客商关系——融洽和谐 六、再次扫街 对前期的工作进行返检，补漏。提升市场的基础建设。 七、循环提升 定期了解市场，不断发现问题，改进。不断巩固提升业绩。达到良性循环。 操作平台 1、经销商档案表、 2、网络竞争分析表、 3、指定经销商协议、 4、特定经销商协议、 5、价格协议、 6、指定经销商报价单、 7、特定经销商报价单、 8、店头和展柜协议、 9、固定拜访路线、 操作平台 10、业务员日拜访报表、 11、销量库存统计表、 12、形象建设借用协议、 13、促销员的日常管理规范、 14、步步高终端形象建设规范、 15、区域销量库存统计表、 16、直营店的日销量统计表、 17、销售目标书、 18、经销商操作表、 19、各商场的促销员提成统计表、 20、商场调价返差价统计表。（参见附件） 八、业务团队的管理 业务团队的考核、激励、目标管理 等等 促销员团队的考核、激励、目标管理 等等 九、公司内部管理 各部门的职责、分工、协调 等等 谢谢大家！！！ * 三角形理论是指三角形的三个代表了的顶点代表了市场操作的三个支柱：物流 〈------〉 网络〈--------〉 团队，只有把这三个方面全部做好、作到位，市场才能长期的就象三角形一样很稳固的保持在较高水平上（这个理论我个人运用较少，只和大家肤浅的介绍一下）。 *