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阿里美女员工精彩总结：“从0到1”没有告诉你的事 2016-1-8 16:55| 发布者: 杰克 |原作者: Doris Ke|来自: 投稿 摘要: 刚从纽约搬到硅谷的前几周，有一次认识了一个新朋友，是程序猿。在和他吃牛肉面的过程中为了破冰于是牵强地问了句：“那么你最近工作上在做什么？”他说：“我最近在研究进中国的市场营销”当时自封营(zhuang)销(bi) ... 刚从纽约搬到硅谷的前几周，有一次认识了一个新朋友，是程序猿。在和他吃牛肉面的过程中为了破冰于是牵强地问了句：“那么你最近工作上在做什么？”他说：“我最近在研究进中国的市场营销” 当时自封营(zhuang)销(bi)小天才的我自己差点惊得牛肉面从鼻孔喷出来。 我虽然口上只是惊讶地说了一句“为什么这是运营推广要做的事，却是工程师在做？”心里想的是“额的个神呐，硅谷真是绝了，让直男癌晚期的码农来做营销了￥%……*（）。” 但是，当时对方认真地回答我说的一段话，决定了我最后决定还是改管码农叫爷： “我可以去追踪所有百度的热搜然后根据市场的热点词来更换我们系统里的用词、优化SEM然后用a/b testing不停跟踪用户转换率的变化，你？能？吗？ 这句话惊得我魂飞魄散（因为当时幼小的我真没怎么听懂）。臭屁于毕业于时尚营销界的我曾经很骄傲地写过两篇《中美营销区别》《中美网红对比报告》，然而来了硅谷和阿里后，所闻所见刷新了我所有的营销价值观。发现原来自己还这么嫩的同时，也慢慢解开了我多年来脑中的一个疑问： 从未听说过的APP，创业公司，初期没有钱，是怎么拿到亿万用户的？ 就是由这段对话鉴定了我从我时尚之都纽约搬移到加州加入了阿里巴巴的硅谷分部的开始。创业梦之都硅谷的地理优势+在职中国电商之王阿里巴巴+前纽约新媒体的背景 ==== 开启了我用新媒体形式解读中美互联网营销的决心。 大家一定都看过著名书籍《从零到一》，但是我看完这本书真是被雷死啊：你这个是散文还是阅读笔记啊喂，这本书不到一定人生经历看没有作用，关键的关键是！你还是没有告诉我怎么从零到一，我才能最快的从一到亿万啊！！换句话说，到底如何运营产品+营销，才能无中生有？ 于是乎我决定螳臂当车，这个话题要从流行于硅谷的术语Growth Hacker说起。 Growth Hacker 译为 “增长骇客” 擅长用埋点、高效跟踪、A/B测试、 病毒元素、社交元素和高效信息传递 来攻破消费者触点的 左手营销、右手编程 变种新时代营销人 其技能点在于在产品初期 （从0到1的过程）中 就能快速定位和转型产品+营销线路 让它拥有自销功能 从而后期（从1到10的过程） 实现小投入大增长 这一点在现在中国的互联网行业是非常诱人又关键的。因为现在中国互联网的最大现象或误区就在于每个企业都在“花大钱买用户”。 花大钱有两种，一种是付现金券来让用户上平台，通常是“送红包”的形式。 第二种则是花大钱投硬广，仿佛每次营销都是一次好莱坞电影制作一样烧钱铺天盖地的广告就怕你错过没看到。这些都不用举例大家都看得到吧，很多企业都是用这两种。回到《从零到一》这本书说到的即是如此，砸钱放大规模谁都可以。《从零到一》里也说道，从一到十不是什么革命性的难题，而怎样回到从零到一来让后面爆炸式增长才是关键。 更加深入地解析这两种花钱方式的话，你会发现： 第一种花钱买来的用户最有可能的就是招了新，甚至促了活，但是没保旧，根本原因因为用户粘性太低。拿谈恋爱打一个比方就好比你买了一只香奈儿包骗来了一个美女跟你出去约会，结果约会完人家不一定跟你回家，甚至不跟你第二次出来约会。因为别人也可以给她买香奈儿，用不着你买^_^ 而第二种则是招新都不一定，招了的人也不一定是对的（例如需要很长时间才能转化），或者找来了也是僵尸用户。打个比方就是，你铺天盖地的在某相亲网站打广告，结果来的都是你不喜欢的下也下不了手^_^ 除非你把天下的男人全杀光了，或者你永远买的到最贵的那只包，否则你的妹子永远可能跟着别人跑。更大的问题是，妹子不一定看中的是钱。转而言之，用户越来越在乎的不是你的红包，是你的体验和产品啊亲。 （当然，当品牌和产品都有一定知名度了以后，这些广告是有效的，只要客户生命周期价值CLV客户获取费用CAC就可以了） 那么增长骇客是怎么做的呢？ 1、造市场城堡：找到产品能让市场为之一爽的痛点Product Market Fit (PMF) 2、螺旋式铺捷径路：找出用户的认知到消费的路径并优化捷径 3、循环闭环：回访优化加口口传播 我们把你的产品和市场营销做个比方 就好比你在造一座市面上还没有的城堡。 这座城堡是在深山老林里的，一般人看不到，过来也要换5辆车，很远才能过来。而你的目标就是要花尽可能少的钱，让人知道有这座城堡，并愿意不惜一切代价乘车过来，在城堡里流