5—怎样的操作主管一对一辅导9单元[2011年6月版].pptVIP

第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣； 2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》及近期即将为客户递送的保单； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二步 说明（E） 关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？” “你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤； 2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。” “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察； 2、主管请新人反馈自己的感想与体会。 （注：主管示范时使用的是新人准备的保单。） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第四步 观察（O） 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第五步 督导（S） 1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项; 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、 新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。 关键句：“你感觉自己刚才做得怎么样？不过有几点还是需要注意一下：……” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 《单元4的辅导—运用T形图等方式激发客户需求》 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 辅导步骤及要点 第一步 准备（P） １、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣； ２、确认新人是否准备好了《新人成长步步高学员手册》。 1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二步 说明（E） 向新人讲解草帽图、T形图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题