销售人员专业技能训练整体解决方案.docVIP

第1讲 销售人员的个人发展及售前准备 [个人发展重点] ( 培养个人魅力 ( 了解销售的心理定律 ( 锻炼心理健康素质 ( 持续发展个人力量 [售前准备重点] 销售的长期准备 销售的短期准备 开发准客户的方法与途径 建立有效名单 寻找未来的黄金客户 销售前的心理准备 老师简介： 老师名字：贾言真语 真实姓名： 贾则忠 高级职业经理人 ZGED咨询式商业模式创立者 现任正岗咨询企业管理咨询公司总顾问 仟邦在线 总策划兼总顾问 企业高层管理十余年工作，对企业管理系统打造、完善经验丰富，对北大、清华商业模式学习研究后创立了ZGED咨询式商业模式 曾在多行业任职企业高管及从事企业管理咨询、人力资源管理咨询、品牌策划与管理、营销策划、商业模式策划 诊断优化、装饰设计咨询、互联网商业模式策划 诊断优化等 涵盖企业广告、装饰、展览、百货及连锁、9大品牌女装连锁 、办公、纸业、餐饮、食品生产及销售企业、互联网金融企业、020互联网企业、互联网分销企业互联网+等多个 个人微信 第2讲 寻找客户的方法与途径 [本讲重点] 客户的开发策略 研究客户购买的原因 如何开发客户 第3讲 接近客户 [本讲重点] 什么是接近 接近前的准备 辩证地分析客户购买的前提 接近的方法 抓住客户的购买心理 接近的方式 第4讲 介绍产品与展示 [本讲重点] 什么是产品说明 产品说明的技巧 三段论法 图片讲解法 展示的技巧 展示的类型 第5讲 处理客户异议 [本讲重点] 客户异议的含义 客户异议产生的原因 处理异议的原则 处理异议的技巧 客户拒绝的因素探讨 常见的拒绝词 客户拒绝的种类 处理客户异议的八大技巧 如何处理客户的价格异议 第6讲 建议客户购买的时机及提供建议的方法 [本讲重点] 建立亲和感 建立亲和感的认知 迎合购买者心理的策略 掌握购买动机 口头建议的方法 书面建议的方法 第7讲 促成交易与缔结的技巧 [本讲重点] 促成交易的方式 达成协议的障碍 达成协议要把握的信号与准则 达成协议的技巧 缔结的方法与艺术 有效缔结的技巧 第8讲 销售就是回收账款 [本讲重点] 收回账款才是销售工作的结束 回收的重要性 账款回收的心得 预防拖延付款的方法 收回呆账的方法 第9讲 售后服务 [本讲重点] 售后服务的原则 恰当时机的感谢函 视察销售后的状况 提供最新的情报 将顾客组织化 诚恳的作为商讨对象 处理不满的要诀 提高自己的口才 磨练自己 第10讲 示范缔结的步骤与方法 [本讲重点] 请求成交法，选择成交法，小点成交法 优惠成交法，保证成交法，从众成交法 机会成交法，异议成交法，小狗式成交法 富兰克林成交法，订单成交法，约定成交法 第11讲 系统介绍产品的案例现场解说 【重点互动，按照时间来讲】 [本讲重点] ( 系统介绍产品的案例 现场解说 销售过程中总会遇到这样或那样的困难，了解销售的心理定律，遵循销售的心理法则，努力地锻炼自己心理健康地素质必不可少。“马上行动”，要对自己的言行百分之百地负责，成功与否全靠自己。 做好销售前的准备，不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺利地进行。 本讲总结 本讲总结 制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有年长进。 推销产品之前，要先学会推销自己。推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先销售商品，而是先自己推销出去，才是接近的重点。 销售产品之前，首先是销售自己，其次是销假售产品效用与价值，最后才是把商品推销出去，然后还要做好售后服务的跟踪。你的言行举止要满足顾客的视觉、听觉、感觉这三个方而后需求。人的第一句话的开场白，要能让客户有一种被尊重的感觉，使客户进一步地对你产生一种信任的心理。 本讲总结 本讲总结 这一讲着重讲解了产品说明的重要性，并讲述了产品说明的原则和步骤，具体地说明了三段论和图片讲解法，希望通过这一讲的学习能使大家掌握产品说明的技巧。