六大积累客户方法(改)讲述.pptx

六大积累客户方法 技能运用解析图 首次见面 三讲 保单年检 五问 健康三三 四大账户 Y N 促成 认可保险 存在异议 转介绍 已有保单 人寿保险的三大功能 目 录 积累客户名单的意义 六大积累客户的方法 推荐介绍的异议处理 岗前培训，你写出了多少个名单？ 你是如何使用这些准客户名单的？ 现在还有多少个准客户可以联络？ 若有新增加名单，是如何得到的？ 100 30 9 3 9 3 1 准客户名单 面谈 成交 30 10 转介名单 你是这样做工作的吗？ LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大的原因在于： 缺少可以拜访的优质准客户 100 30 10 90 30 120 36 12 108 36 144 43 14 129 43 172 + = 如果这样工作呢？ 每天要！ 坚持要！ 不断要！ 只有这样我们才能有源源不断的客户 巧妇难为无米之炊 客户名单 目 录 积累客户名单的意义 六大积累客户的方法 推荐介绍的异议处理 同学 求学、进修时认识的 同宗 家族、亲戚 朋友 认识且有交情者 社团 有组织之团体 自己 同乡 邻居或同乡 消费 业务或生意往来之对象 同好 休闲旅游之伙伴 同事 工作或当兵时认识的 深挖缘故名单 第一个积累准客户方法 1、你手机通讯录里的号码？ 2、你微信、QQ群里的好友？ 2、你平时聚会的那些朋友？ 3、你结婚时请了几桌酒席？ 4、你随机认识了哪些人？ 5、找出合影，回忆一下 缘故名单收集 把名单写到财富卡上 7:00 去早餐店买早餐 7:30 与面熟的人一起走出小区 7:40 在公交站台等公交车 7:45 乘公交车，车程25分钟 11:55 到外边买烟、卖报 12:00 去一家常去的餐馆用午餐 17:00 在学校门口接孩子 18:00 去美容、理发、跳舞、健身 平均每天会碰到20个以上有缘人 第二个积累准客户方法 转介绍—开门见山 介绍你的几个好朋友给我认识，好吗？ 第三个积累准客户方法 示范： 陈先生，您对我们太平洋和我的服务满意吗？（等待一肯定回答） 太好了! 您能满意，我很高兴。其实，我工作的一个重要部分就是结交新朋友，尤其是像您这样对家庭财务安排--四大账户感兴趣的朋友。我希望您能介绍一些这样的朋友给我。以便我有机会能和他们交流，您最要好的朋友是？ 很好，谢谢！他从事于哪个行业呢…… （获得至少3个推荐，尽量了解详细信息） 演练： 专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用； 客户： 设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短 时间： 演练10分钟 转介绍—旁敲侧击 你平时喜欢运动吗？喜欢什么运动？经常和谁一起打球？ 第四个积累准客户方法 示范： 如果客户一时想不起名字，可作些提示: 你认识的人当中最近有没有以下情况? 有没有刚结婚的? 有没有刚生小孩的? 有没有刚开始新事业的? 有没有刚晋升的? 有没有刚买房的? 专员：全情投入，用心体验； 按照步骤，学以致用； 客户：设身处地；不要偏题 不要为难；取长补短 时间：演练10分钟 演练： 目的： 1、解决开口难的问题； 2、了解客户对保险的看法； 3、了解客户有无保险需求？哪方面有？预算是多少？ 4、树立新人的成长目标； 5、取得增员及转介绍的名单。 您知道保险能解决什么问题？（1-3） 如果您要投保，您希望为您和家庭解决什么问题？（5，8-10） 您希望什么样的代理人为你服务？（7） 转介绍—工具法 第五个积累准客户方法 问卷内容 您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经理要求我做100份的调查问卷，了解一下目前大家对保险的一些看法，您也知道我认识的人有限，我想请您配合帮我完成这份问卷，时间大概20分钟，您看可以吗？ 影响力中心 “他”应该是希望你成功的人 “他”必须是众所周知，但不一定要身居要职 “他”必须愿意为你提供有关的资料 “他”本身必须相信寿险 “他”必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意 “他”最好能在你的目标市场的范围内活动 第六个积累准客户方法 影响力中心的来源 你目前的市场 你现有保户的档案 你的朋友或家庭 银行家 产业经纪 律师 学校行政人员 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。