某软件公司顾问式营销方法讲述.pptVIP

步骤4-呈现价值-阶段目标 排除各种异议和疑虑、促使客户签约 步骤4-呈现价值-关键行动 方案呈现 目的 让客户认同我方方案价值 行动步骤 呈现预演 方案呈现 第三封跟进信 检验标准 客户决策人认可我方方案价值 客户发出商务谈判信号 步骤4-呈现价值-关键行动 商务谈判 目的 排除客户担心 就商务和服务条件达成共识 行动步骤 谈判准备 概述优势 排除异议 取得承诺 检验标准 就商务和服务等问题达成一致 客户同意签约 步骤4-呈现价值-关键行动 签约 目的 形成法律上的合作契约 行动步骤 合同审定 签订合同 合同归档 检验标准 双方签字盖章 编号归档 步骤5-实现销售-阶段目标 完成一个销售周期 步骤5-实现销售-关键行动 收首期款 目的 让客户按照合同要求付款 行动步骤 电话预约 送发票并收款 财务交接 检验标准 按照合同规定的数量和日期收款 发票和手续符合国家财务规定 步骤5-实现销售-关键行动 转交服务并归档 目的 完成销售和服务的内部交接 行动步骤 办理服务转交 填写归档表单 检验标准 按照规范填写表单 步骤5-实现销售-关键活动 协助实施启动 目的 完成销售与实施在客户方的交接 行动步骤 参与启动会 现场交接 检验标准 客户实施工作顺利开始 用友顾问式营销方法-步骤回顾 挖掘潜在商机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段） 准备拜访 拜访验证评估 探索引导需求 建立购买憧憬 确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务归档 协助实施启动 核心步骤 关键活动 用友顾问式营销方法-工具 步骤 工具 使用场景 开发商机 ..\..\..\..\..\..\Documents and Settings\t\桌面\营销工具表.xls 引导需求 建立标准 呈现价值 销售实现 用友顾问式营销方法-模式 区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度 战略模式 目 的：大单做大 销售特点：价值空间不可估量 解决方案：需求复杂个性化方案 销售方式：团队对团队 竞争特点：能力证明 客户关心：知识和能力转移 制胜关键：信任、共同发展 顾问模式 目 的：小单做大 销售特点：价值空间较大 解决方案：一体化、业务软件包 销售方式：1.X对多 竞争特点：创造附加价值 客户关心：产品外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率 快刀模式 目 的：小单做快 销售特点：价值空间小 解决方案：标准财务、财务包 销售方式：1对1 竞争特点：利益同质 客户关心：产品内在价值 制胜关键：速度、个人能力 用友顾问式营销方法 1个整体流程 5个核心步骤 3种营销模式 谢谢！ * * 谢谢！ 促成销售技巧-目的 达成销售 成交方法 直接法：直接提出签合同的请求 定单法：引领客户讨论合同细节 假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 客户的购买信号 ..\5 达成销售协议.MPG 询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同 促成销售技巧-要点 成交方法组合应用 保持职业距离，不要过于接近 保持心理格局，不要轻易改变承诺 一旦取得承诺，马上闭嘴 处理异议技巧-目的 解除客户（用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的）阻碍（信号） 异议的含义 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现对他的利益 异议产生的原因 感性原因 不喜欢销售人员 情绪处于低潮 借口、推脱 与竞争对手的关系更好 异议产生的原因 理性原因 不愿意承担风险或改变现状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值观偏离 谈判中的立场 处理异议的方法 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿； 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就提出反问。 处理异议的时机 预先处理 立即