2012年湖南湘雅医药有限公司战略伙伴合n作方案(正式).docVIP

湖南湘雅医药有限公司 2012年战略伙伴合作方案 一、战略合作伙伴挑选条件 总经销商：以市级和县级为单位，原则上是一个产品挑选一个总经销商作为战略合作伙伴，如果实力较强的也可考虑多个品种，要求认同湘雅专注于儿科安全用药理念，能专注于长期经营儿科产品的，有实力有营销团队。 分销商：是从总经销商按分销价格提货，在各自区域分销产品的客户，经营一个区、一个县等多个药店或诊所或单个医院； 3、终端分销商：是指单体药店、单个连锁药房或单个诊所打电话进货，按终端供货价格供货或从总经销商处提货。 二、2012年会议计划安排 各部门联合意向客户或老客户邀请人数达到100人即可向部门经理、营销总监申请在各区域省会城市或长沙召开产品推广交流会。 每年2-3月举办一次全国客户答谢年会:邀请各区域销售量排名前列、重点和有潜力的客户参加公司年会及旅游，年销售额至少达到10万以上。 年度评定奖项： ①总业绩冠军：销售额为全国最高且完成全年协议销量，奖励苹果平板电脑一台及特制奖杯、荣誉证书； ②增长速度最快：增长比例全国最高且完成全年协议销量，年销售额在10万以上；奖励数码摄像机一台及特制奖杯、荣誉证书； ③单品销售冠军：全国市场单品销量第一名且完成全年协议销量（暂定宝咳宁颗粒、多维铁口服溶液、补脾消积口服液、儿咳糖浆、清热除湿止泻颗粒）；奖励数码照像机各一台及特制奖杯、荣誉证书； ④综合评比全国十佳战略合作伙伴十名：奖励礼品一份及特制奖杯、荣誉证书。 三、新开发客户扶持 1、新客户首次提货2件可赠送50元兑物劵，用于第二次提货时使用，有效期为自客户首次打款提货之日起1个月内有效。新客户第三次提货5件按赠送100元兑物劵，用于第四次提货时使用，有效期自客户第三次打款提货之日起1个月内有效。 2、授权有实力和团队客户为独家总经销权，首次进货在5万元以上由公司出费用为其举办当地终端客户答谢和产品推广会一次，帮助其对下面的终端药店、诊所进行分销。 3、首次进货按进货金额的1%-2%左右配送促销品，首批促销品暂为向儿童父母倡导儿童安全用药的宣传手册等。 四、大客户培养计划 1、全国大客户培养：2012年计划培养80万以上1-2名、50-80万以下2-5名、30-50万以下5-10名、20-30万以下5-10名、10-20万以下100名、5-10万以下100名，由各区域负责人将名单报上，针对各区域负责提交的大客户名单制订个性化服务和营销方案。 2、各区域重点客户培养：各个区域经理针对本区域筛选重点客户5名（新疆、内蒙、甘肃、青、宁、北京、天津各选前2名）；另筛选潜力客户10名（新疆、内蒙、甘、青、宁、北京、天津、海南各3名），重点客户与有潜力客户必须具备以下条件：专注于医药行业的长期发展；认同湘雅发展理念和操作模式；具备当地市场深度开发的潜力；针对各区域负责提交的重点客户名单制订个性化服务和营销方案。 3、各区域潜力客户培养： （1）各区域负责人提交2012年重点跟进、发展、培养的有潜力客户，并与大区经理、部门经理共同讨论、根据自己所管理区域进行市场正确规划，使有潜力客户在规划的区域市场内发展业务，不同客户按月制定一套完整服务培育方案，交营销总监审批后，严格按方案执行，部门经理按月、季度跟进专项检查； （2）把有潜力的客户培养成重点客户、大客户后，吸取成功的销售经验，再复制到其他有潜力的客户，进行业务开发指导。针对各区域负责提交的有潜力客户名单制订个性化服务和营销方案。 4、对各区域负责人要求： （1）各业务经理对自己所负责区域内排名前10名的客户，每月至少电话沟通、3次，每季度实地拜访2次； （2）大区经理对大区内销售额排名前50名客户档案更新，每月至少2次与客户的电话沟通，每年至少1次的实地拜访，来维护基本的客情关系。 （3）大区经理每季度对本大区销售排前20名的客户做一次目前销售情况、上量方法、未来发展方向做一次系统的分析，并与客户电话沟通。将分析内容，沟通过程，客户反映及沟通结果以纸质形式在每季度的最后一天交给招商部经理审批。 （4）部门经理对本部门销售前20名的客户每月至少沟通一次，每年至少实地拜访1次； （5）营销总监对全国销售前10名客户每月至少沟通一次，每年至少实地拜访1次； 5、客户评级：铂金类：年销售额达50万以上 A类：年销售额达30-50万以下 B类：年销售额达20-30万以下 C类：年销售额达10-20万以下 D类：年销售额10万以下