业务这样做就对了.ppt

商周數位學院 先進觀念 ? 輕鬆掌握 《業務，這様做就對了！》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 業務升級秘訣 　你曾經想過當「業務」嗎？或許你一開始並不想從事「業務」這份工作，而是它找上了你，選上了你。 　現在，你能不能成功，取決於你的推銷點子、觀念、流程、特定產品給別人的能力，並取決於你對於你所做的事情「思考了多少」，如果還能發展出你的「獨特性」，那就更接近成功了。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 透過「業務專業層級表」，評量自己！ 　瞭解自己目前的「業務層級」，可以幫助你找出你已達到的層次，以及幫助你設想未來你的「下一層次」會是什麼模樣，屆時需要有哪些作為。 　下一頁的「業務專業層級表」，為業務和業務訓練長期缺乏的部分注入新元素：品質衡量。很快的，你便能夠在自己的業務流程中，開始應用品質標準，讓自己「更聰明的工作」。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 業務專業層級表 透過公司的「關係網路」，可能在多重向有生意往來 確保投資報酬率以及　利潤增進的策略 詳盡的準備，有時提供其他業務員缺乏的內幕消息 如何扮演在外的內部消息提供者 因為信賴和過去經驗，客戶關係較不正式也比較自在 持續升級客戶，並創造商業利潤 完全的信任 第四級 業務與行銷專業人員 買主、最終消費者，以及客戶公司的內部教練或倡導者 系統化的解決方案 研究商業雜誌、網路，分析客戶的競爭力 如何扮演客戶的資源 產業資訊與商業智慧的真正來源 創造、留住客戶，發現適合的客戶，升級客戶並獲更多資訊 從可信任到高度可信任 第三級 專業的業務人員 最終消費者、買主或採購代理商 在需求分析中，提出針對客戶沒發現到的產品解決方案 設定接觸客戶的目標，指明問題，清楚說明目的-流程-報償 如何提供服務，解決問題 規劃妥當，努力說服潛在客戶進入接受的狀況 說服客戶、達成交易，或經由過程去將潛在客戶向前推進 部份可信任 第二級 業務或者問題解決者 買主或採購代理商 產品說明、規格表、價目表 背誦制式的提案，或未著要害 如何獲得客戶喜愛 最小化或不存在 試著接觸客戶，先「看看會怎麼樣」 中立或不信任 第一級 業務代表 接觸對象 表現形式 事前準備 顧慮的問題 接觸與涉入 目標 信任程度 　 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 由業務部門一員，變成業務精兵 　許多公司都有業務部門，但少有業務精兵。業務員大都在從事層級表裡的第一級活動，而業務精兵則選擇第二級運作，並做出屬於第三級和第四級的表現。 　想成為業務精兵，需要專注的投入、訓練及決心，只要你的表現符合客戶希望，並獲得他們想要的結果，你就能從第一級的業務員，晉升為第二級的業務精兵。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 　以下是業務員和業務精兵的七大決定性差異，當你決定要成為有戰力的精兵時，必須依據下表中的右欄行動，避免左欄的「黑暗面」行為。 ．和最終消費者對話 ．和採購部門對話 ．協商並幫忙設定規則 ．符合買主的規則 ．有高利潤的思維取向 ．商品固定 ．指導客戶銷售流程 ．處理商業流程 ．開發新的生意機會 ．回應客戶詢問 ．影響決定和說服 ．取得訂單、完成交易 ．有驚人的銷售技巧 ．有高超的傳真通信技巧 業務精兵的成員 業務部門的成員 業務必看！銷售流程16步驟 Step1：確認你準備接觸哪些公司及客戶 　你可以先設定十個最想要的客戶清單，確認後就可以依步驟完成整個流程。 Step2：你需要得知決策者的名字 　可以從網站、年報，或公司櫃枱接待員那裡得到相關資訊，一但你知道要見的人是誰，就可以開始進行爭取見面的機會。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step3：播種I－你的第一個第三級行動 　郵寄或傳真一篇關於客戶公司的商業議題與趨勢的文章給他，並附上名片，藉此把自己的名字呈現在客戶面前，並展現自己在此產業中，是趨勢的掌握者。 Step4：播種II－重覆步驟三（視情況而定） 　兩三天後，找另一篇文章，剪下它，附上你的名片郵寄或傳真出去，這是第二次的播種，可以加深潛在客戶對你的第一印象。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step5：送出介紹信 　當你完成前述步驟後，過二天再寄出「介紹信」，內容不是介紹自己或公司業務，而是藉著書面通知，告訴客戶在某天撥電話給他，安排與他見面的機會。 Step6：撥電話 　在你承諾撥打電話的日子，準時與客戶聯絡，並試著要求約下個星期的會面時間。這代表你是個事先有規劃的人，也能幫助客戶規劃你要來的行程。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step7：重複寄送另一篇文章 　如果第一次電話接觸沒有轉變成面談機會，可以重複最初的步驟，寄送另一篇文章給客戶，藉此展現你尚未放