3.一次有效的提报综述.pptxVIP

一个我们经常产生的误区。。。。。 一次很牛叉的提报？ 对于这帮子实际决策者，提报最重要的语汇，是【有效】！ 我们的提报90%以上的对象，是KFS中的职业经理人。。。。 对于90% KFS中的职业经理人而言，他所关心的并非你多么气场强大、才华横溢、口若悬河 90% 职业经理人，其实审慎而”怕死”。。。 关于最重要的90%这个数字！ 我们90%的重点，应放在如何达到。。。。。 一次有效的提报！ 请在任何提案中，摒弃华而不实的招数，将90%以上的精力，放在如何【有效】！ 有效的铺设 有效的热身 有效的演出 有效 的提报 有效的铺设 相信所有的【有效】 都是精心准备的果实！ [A] XLK 【A】有效的铺设 XLK 优质场景的提前预设，以及有效信息的收集、相关信息的提前铺垫 有效的时间、地点、人物 【A】有效的铺设 XLK 订下日期、以及具体的时间 最大BOSS相对专注、相对心情愉快或急切的时间节点 如多家参与竞标，第二位或倒数第二位较佳 早上第一个易受打扰；下午第一个易昏昏欲睡 了解具体地点特征 光线、温度 座次方式，谁在上位 投影设备性能、是否兼容，投影效果如何 电源、插线板线的长度 太大的场所易不引起关注 提案纲要的摆放(但不要放置幻灯片打印本) 【A】有效的铺设 XLK 谁是最大BOSS，他才是你方案最终的“YES OR NO” 最大BOSS职位、性格、喜好、年龄 对项目的态度、疑点 当天的时间安排 谁是进言者，“人多好办事原则” 不是决策者，但是老板的死党或小股东 有可能代表另一利益方，最好能洞察 提前争取其认同，最好的方法是面谈请教 现场的提问控制 千万记住人多好办事的原则，当你见到的人越多，就能获得更多的信息，而更多的人参与，在最后决策时，就会有更多人站到你这边 有效的时间、地点、人物 自检题一：请用精炼的三个词描述对方最大BOSS 他想找一家什么样的公司——如何有效包装自己 他如何看待我们公司 ——如何扬长避短 他想解决什么样的问题 ——如何对症下药 他最关注商务条件中的什么。。。。。 “BOSS” 想获得什么 关键 【A】有效的铺设 XLK 如何探知？！“中高层眼线” 任何信息都是有效的 记得任何拜访都不是随性的，之前应当构思，如何通过你的提问，将对方引导到你想要的方向 正面问一遍，反面再旁敲侧击，沟通的时间越长，越有利于收集到有效信息 约不出办公室，不是好研展 尽可能私下，记得侧面刺探竞争对手 关键——你能说什么 自己手中的砝码，永远不可能完全满足贪得无厌的KFS。 ——变通和心里暗示！！ 例如，不是所有的提案，都适合大谈销售目标，但偏偏KFS最关心这,个，你可以这样回答—— **类似项目，这样做取得的销售业绩情况为。。。。（证实策略的有效性） 我们多个类似项目，其销售情况如下。。。。（证实公司著案甚多） 这样产生的有效访客会达到多少，但具体成交情况尚需结合售价及产品调整情况而言。。。（要我承诺，你先承诺！） 请注意，不是你妥协的越多，KFS越认同你！ 【A】有效的铺设 XLK 你永远没办法在自己的办公室里，知道对方是否接受你的策略 问题是，不知道是否被接受的策略盲目丢出，简直是一场几率很低的赌博 策略的事前测探，是达到【有效】的必然过程 【A】有效的铺设 XLK 策略接受度的有效刺探 绝不出现整案，哪怕是方案的部分 只找私交较好的高层或实权派中层 口述！小心的、迟疑的试探 团队有一个大胆的想法，KFS恐怕接受不了 效果很好，案例很多 只谈一个策略，只谈这一个策略的40—60%；其余部分旁敲侧击，装作无意识 最重要的是，私下！私下！私下！！！！ 有效的热身 通向伟大的最有效捷径， 就是练习！练习！再练习！！ [B] XLK 15 热身术的误区—— 平淡的方案是没人看的 不符合客户胃口的方案是看了没有用的 看了觉得头昏眼花的方案是有用但难以评价的 遇见客户提出的尖锐问题张口结舌无言以对 你很好，但只是一个人在战斗 以充分的准备——备齐从提报演绎、团队合力演绎、创意演绎、应变演绎各个环节、充分的弹药 【B】有效的热身 XLK 17 自检题二请讲一个幽默的故事 没举过手的注意，别想溜 18 让我们来模拟一下一个开发商的常态生活 每天开会开的要死 每天谈事谈的要死 每天喝酒喝的要死 每天汇报报的要死 我们在提一个毫无针对、【机械性】方案时，他微笑点头，心里默念 你丫忒不厚道！ 关键在于—— 它是与众不同，而且能显现出你比别人更多。。。。创意 / 用心 / 品位 / 自信 记住它只是一个道具，让KFS记住这次提报的一个【符号】！ 不让KFS嗜睡的办法 并非次次都要大创意，一些小小的技巧，也能。。。。 ——小身材、大味道（你懂的） 【B】有效的热身 XLK 投影仪/遥控器 照片/图片/海