学习项目3客户访谈会举办流程.ppt

顾客说：太贵了。 比较法 ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算！ 赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平时很注重××的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 解决方法： 比较法 拆散法 平均法 赞美法 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 返回 顾客讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 吹牛法 比心法 死磨法 吹牛法 通过吹牛表明销售员销售的决心， 同时让顾客对自己有更多的了解， 让顾客认为您在某方面 有优势、是专家。建立信赖达成交易。 死磨法 在推销的过程， 没有你一问顾客顾客就说要什么产品的。 顾客总是下意识地敌防与拒绝别人， 所以销售员要坚持不懈、持续地 向顾客进行推销。 返回 顾客讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 吹牛法 比心法 死磨法 吹牛法 通过吹牛表明销售员销售的决心， 同时让顾客对自己有更多的了解， 让顾客认为您在某方面 有优势、是专家。建立信赖达成交易。 死磨法 在推销的过程， 没有你一问顾客顾客就说要什么产品的。 顾客总是下意识地敌防与拒绝别人， 所以销售员要坚持不懈、持续地 向顾客进行推销。 返回 完美成交的十大步骤 　　 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值　 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。1.问题准备 第一，我要的结果是什么。第二，对方要的结果是什么。第三，我的底线是什么。 第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六，你要问自己我该如何成交。 第一：做好准备 2.精神准备 3.体能准备 4.产品知识准备 5. 客户背景准备 6.穿着准备 7.使用顾客见证资料准备 返回 全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。他在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。 案例 低落的情绪一定会影响你的下一个客户，甚至会变成一种恶性循环 返回 完美成交的十大步骤 调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感， 最后只需要20%的时间就能成交。 三流的销售人员花20%的时间建立信赖感， 所以最后他用80%的力气去成交， 但也很难成交。 顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你。 所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 方法 善于倾听 善于赞美 不断认同 模仿顾客 使用顾客见证方法 使用顾客见证是最重要的， 是用第三者来替你发言， 而不是你本人来发言。 可以提高信赖感 让消费者替你现身说法 对比照片 统计数字 顾客名单 获得的声誉及资格 财务上的成就 个人经历 返回 分析竞争对手六个步骤 你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务 第一，了解竞争对手。 1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册； 2. 取得他们的价目表； 3. 了解他们什么地方比你弱。 第二，绝对不要批评你的竞争对手。 第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。 第四，强调你的优点。 第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 返回 成交高手必备的五种能力 　　 1.开发新顾客。 2.做好产品介绍 3.解除顾客的抗拒点 4.做成交。 5.售后服务 四次以内就放弃的销售人员占96%， 只有4%的人在销售的时候敢要求五次 甚至五次以上。 根据营销协会统计 60%的生意是在要求四次以后成交的 换