《渠道管的理》期末复习题.docVIP

《渠道管理》期末复习题 一、填空 1. 营销渠道指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的、、和。在备选答案中选出正确答案）. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（ ）。 A 发布招商广告 B 举办产品展示会 C 同行、朋友介绍 D 通过专业网站 2. 对渠道运行状况进行评估可以从（ ）等方面展开。 A 渠道控制能力 B 渠道的覆盖面 C 渠道冲突 D 渠道通畅性 3. 产生渠道冲突的表象原因有（ ）。 A 产品的购销差价 B 成员间经营目标与购销利益的不一致 C 渠道成员的任务和权力不明确 D 对大客户的争夺 4. 下列属于直复营销的方式有（ ）。 A 人员推销 B 电话营销 C 网上直销 D 邮购 5. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（ ）。 A 努力与个人目标的关系 B 绩效与奖励的关系 C 奖励与个人目标的关系 D 努力与绩效的关系 6. 企业对渠道成员的评价可以从（ ）等方面来进行。 A 渠道成员的盈利能力 B 企业对于渠道成员控制的可能性 C 渠道成员的稳定性 D 渠道成员的适应性 7. 选择渠道成员的标准包括（ ）。 A 中间商的综合实力 B 中间商的预期合作程度 C 中间商的目标利润 D 中间商的信誉 8. 在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（ ）。 A 批发商 B 代理商 C 零售商 D 生产企业的销售机构 9. 代理商与批发商的本质区别表现在（ ）。 A 代理商对商品拥有所有权 B 代理商获取的是商业利润 C 代理商赚取的是佣金 D 代理商在商品分销过程中不承担经营风险 10. 物流的三个最基本的要素是（ ）。 A 载体 B 流体 C 流向 D 运输 四、名词解释 1．营销渠道（分销渠道） 2. 零售商： 3. 渠道的宽度： 4. 特许经营： 5．渠道控制: 6．合作式渠道沟通策略： 7．垂直渠道冲突： 8.自主式渠道沟通策略： 五、简答题（每题10分，共20分） 1．渠道领袖的作用主要体现在哪些方面？ 2．画出个人消费者市场的常见渠道模型。 3．简述批发商和零售商的区别。 4．简述产生渠道冲突中国家电企业是目前国内行业中竞争中最激烈，市场化程度最高的行业之一。海尔与格力在激烈的市场竞争中立于不败之地一条适合企业自身的营销渠道　海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 海尔营销渠道模式在全国省建立自己的销售分公司——海尔工贸公司海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商 （2）格力模式——厂商股份合作制 格力渠道模式是在省当地经销商合资建立销售公司，各地市级的经销商由多方参股的区域销售公司形式成立合资销售分公司，格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。格力入股经销商形成一个利益联盟其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份销售公司有充分的经营自主权。 2．某企业的渠道模式如下图所示，请用你所掌握的营销渠道理论分析该企业渠道模式可能存在的问题，并提出你的解决思路。 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 1 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 批零兼营商 各地一级经销商 各地门市 最终消费者 最终消费者 某企业 一级批发价 一级批发价 零售价 零售价 零售商 零售商 零售商 零售商 合资分公司 合资分公司 合资销售公司 合资销售公司 合资销售公司 格力空调公司 零售商 零售商 专卖店 大商场 零售商 批发商 海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司