赢商共享-王渭客户分析翻倍成交最终版1354487095.ppt.ppt

客户类别及心理分析  ---翻倍成交 王 渭 短号 6777 时代在变，人性不变！ 人们的需求是在发生着微妙的变化！ 微妙的变化，对成交的影响巨大！ 以往的销售模式 产品供给市场需求 如今的销售模式 无形需求的满足 影响成交的经常不是有形需求没 有得到满足，而常常是： 无形需求没有得到满足 你的介绍方式、成交的方式 ，成交瞬间的感觉等等 老手经常用一种套路对应所有的客户 高手和老手最大的区别在于高手成交之前首先要对人进行分类！ 普通客户分类： 理性 ↑ 不果断 ← → 果断 ↓ 感性 同一个人，在不同的环境或针对不同的人群时会表现不同的行为特征。 性格分类： 一类： 积极型 ------ 热情、控制 二类： 取悦型 ------ 热情、顺从 三类： 保守型 ------ 敌意、顺从 四类： 霸王型 ------ 敌意、控制 性格倾向： 控制 4 霸王 ↑ 1 积极 敌意 ← → 热情 3 保守 ↓ 2 取悦 顺从 霸王型 ------ 敌意、控制 核心：我自有主见！我不会被你忽悠的！ 交流过程：骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时：好斗、固执己见 结束：断然拒绝、攻击式结尾 保守型 ------ 敌意、顺从 核心：现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程：紧张、沉默、冷淡、我越少 说话我错的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 取悦型 ------ 热情、顺从 核心：喜欢聊天、不伤面子 先做朋友后做生意 交流过程：健谈、积极 不同意见时：不大反驳或稍微反驳 结束：热心合作或积极说明不合作的原因 积极型 ------ 热情、控制 核心：积极配合找到适合自己的方案 交流过程：坦率、合作、专心 不同意见时：直接、就事论事 结束：客观判断 沉默寡言、拒绝发言 不愿意承担哪怕很小且可预知的风险 对新构想、新产品担心 回避谈到个人的情况 常规是最佳选择 合作时从众心理较强 判断极端 取悦型 客户 一心讨人喜欢 过于健谈但避免敏锐话题 很快下一些有利销售人员、痛快的结论 对于其他事物都是赞赏的 比较容易妥协 判断极端 积极型 客户 有自信但不骄傲 坦率回答问题、开放讨论问题 听完所有信息后果断行动 提问可能严厉、不放过细节但让人感觉中肯、就事论事 愿意接受新构想、新产品、新方案 回报合理时愿意接受适当的风险 销售人员分类： 极端 霸王型 销售人员 用大堆数据、事实征服客人 只说他想要说的，控制讨论主题 扭曲事实、贬低客户、为难客户 持续向对方施压、催促成交 主导、独霸说话 在事实弄清前就开始争辩 判断极端 保守型 销售人员产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有真心聆听不会积极探究客人信息对有希望的客人也不敏感、不敢承诺总是模糊、不确定地陈述 判断极端 取悦型 销售人员 立即同意客人意见、微笑讨好 只说好听的话 谈话内容忽东忽西没有计划 谈产品过于笼统少细节 与客户说话时总是有许多鼓励：“太棒了” 判断极端 积极型 销售人员 探寻关于客户的许多问题、积极了解需求 认真和客户研究许多信息 仔细聆听并努力理解客人 说明重点在于产品如何满足客户 反应快、顺应客户 以解决问题者、顾问身份出现而不是推销员 销售人员 PK 客户，胜算率 销售保守型 VS 客人霸王型 低于平均 销售保守型 VS 客人保守型 平均 销售保守型 VS 客人取悦型 平均 销售保守型 VS 客人积极型 低于平均 销售霸王型 VS 客人霸王型