汽车快修美容店营销训练讲述.ppt

4、切记要简明扼要，最忌拉拉杂杂，又臭又长，使客人听的不耐烦。 ●向顾客推荐其实并不难------------------------------------- 1、您的车保养得不错，跑了 多少公里了？ 2、轮胎磨损得挺厉害，经常 跑郊外或者长途吗？ 3、是否经常在晚上驾车？ 4、常自驾外出旅游吗？ 5、您的车身上有些划痕，经常在路边停车吗？ 6、发现您的车加装了XX项目？对这些加装满意吗？ 7、你们家小朋友今天怎么没跟着出来？ 8、您上次贴的太阳膜是什么品牌？效果如何？ 5、问话技巧 ●向顾客推荐其实并不难------------------------------------- 6、会员专用品 7、女士车用品 ◇熟悉本店专用品的品种、功能、特点； ◇牢记已推荐过的客户，切忌重复推销； ◇把它作为你讨好客户的糖衣炮弹； ●向顾客推荐其实并不难------------------------------------- 8、利用客户的从众心理进行美容护理项目推荐 A 发动机清洗施工秀秀 B 美容项目施工秀 C 坑凹修复施工秀 ●向顾客推荐其实并不难------------------------------------- 美容项目是一个巨大宝藏，大凡是高喊美容项目不赚钱的人，肯定不用心。 项目在于开发，消费在于引导。 9、利用实证式营销方法进行养护项目推荐： 制作燃油、润滑、传动、转向、制动、冷却、空调等部位的实证系统，不断地向客户宣导讲解。 ●向顾客推荐其实并不难------------------------------------- ●三种类型的客户--------------------------- ■对待没有主见的客户 ■对待迟疑不决的客户 ■对待经验丰富的老手 ●对待没有主见的客户---------------------------------- ■场景 小姐/先生：我还是问问我老公/朋友吧。 销售员：看的出您是一个很严谨的人，但，我们公司是值得您信赖的，我们是一个老店，都开了x年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑是出了名的。为什么还要和别人商量呢？难道还有人比我们更专业、更可信吗？ ■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述xx店的背景和专业性。渲染你的行业资历和口碑。 ●对待迟疑不决的客户---------------------------------- ■劝客户说出自己迟疑不决的理由，帮客户刨析原因，尽一切力量解除其顾虑，告诉她/他，她/他现在的选择是正确的。 ■场景 小姐/先生：我还是考虑考虑吧。 销售员：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一个很爱车的人，其实，买了车以后很多钱是一定要花的，只是在哪花的问题。您能告诉我您迟疑不决的原因吗？ ●对待老手：老手往往是爱车如命，通晓汽车知识而且很仔细的人。谈生意时往往会把你逼入死角，且做出随时都要走人的架势。对待这种人决不能太让步，免得让他抓住缺点，逼你吃掉鸡肋。一定要据理力争，又要给对方一个台阶，让他从这个台阶上下来，又不伤他面子，又不让他走掉。 ■场景： 先生，您要是走了，我保证您下次来了会后悔。到明后天我们这个促销活动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。我们这儿质量又好，又有保障，最重要的是您又喜欢，不必着急走？来咱们好好谈一下，怎么样？ ●对待直奔价格主题的客户---------------------------------------- ■没说两句话，不等我们了解他的需求，就直接介入具体产品的具体价格问题，我们该怎么处理？ ■创造机会，激发客户的购买欲是首要原则，没有弄清楚购买原因，顾客一般不会作出购买决定的。刚一进门就问价格的客户，往往购买欲不大。甚至还有可能是行业奸细。此时进入价格谈判，往往很少能够成交。只要一进行价格谈判，往往在讨价还价的过程中客户走掉。怎么办？首先要确定需求。 ㊣价格好说，一定会使您满意，我们先看看您的具体情况，我们专业人员会给您量身定做的。 ㊣我们的价格很公道，您这个需求有不同的规格，根据不同的组合，材料不同、质地不同，价格也不同，来让我给您详细介绍以下。 ●激发客户消费潜能-------------------------------------------- 利益驱动引导法 我发现您的车没做底盘防锈，这可是必备配置 啊！我们这里才1280元，我建议您还是做一下，这样的话，您至少5年不必担心底盘被酸雨腐蚀、沙石撞击而损坏了。如果您现在不做，过段时间就没有现在做这个效果了。 化大为小引导法 我们的卫星导航正在促销期间，才卖2880元，送3年服务费