营销人员营销术话三——异议处理话术.pptVIP

营销人员营销话术系列 六、异议处理的话术 异议十六、以后不炒了怎么办? 如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的时候就不用再重新开户浪费时间了。 异议十七、我的股票被套了，解套再说。 其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同） 您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导） 虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。 而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是错失良机吗？（说明） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六、异议处理的话术 可以！请问你买的是什么股票？请你写下来给我吧，这是通讯录。 异议十八、我的股票全套牢了，迟点考虑。 异议十九、 能否帮我看盘？ 被套很正常，其实这只不过是大多数人的心理因素的正常反映，（认同） 同时您也忽略了操作中一个至关重要的原则——严格的纪律性。（引导） 我这里有一种非常好的办法——永不套牢法，相信对您一定很有帮助，您想了解一下吗？（说明） 被套了？那更加要转托管换换风水了！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 营销管理总部培训教材 汇聚财智 共享成长 * 第三章 异议处理话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一、异议产生的原因 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 五、异议（拒绝）处理的方式 六、异议处理的话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、原因在客户 （1）拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 （2）情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 （3）没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 （4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。 一、异议产生的原因 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 归纳总结：客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、营业员和商品），约占55％ 不需要（潜在需求未开发），约占20％ 不适合（等有更好的商品再买），约占10％ 不急（对购买时机不明确），约占10％ 其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 一、