LNN销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统综述.ppt

* 职业规划 美好前程 积极乐观，美好生活 最受尊重及喜爱的世界级饮料公司 Classified - Internal Use Only Classified - Internal Use Only 可口可乐辽宁（北）饮料有限公司销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统 LNN ME-LCD Classified - Internal Use Only 课程目标 通过学习，学员能够了解销售代表职业发展通路及交通灯绩效系统从而激励员工和增强其归属感。 时间：1小时 学习方法：讲授 Classified - Internal Use Only 主要内容 销售代表的职业发展通路 30-60-90天培训流程 销售代表的薪资结构 交通灯绩效系统 人员激励 Classified - Internal Use Only 2008年10月开始，我们…… 建立储备销售代表人才库，有充足的人员补充。 建立分为见习销售代表、销售代表、高级销售代表的内部销售代表的职业发展通路。 改善对新销售代表的对待方式，给新SR提供稳定的学习和适应期。 交通灯绩效考核系统全面开展，金牌销售主任/代表、高级销售代表打擂赛评比开始。 Classified - Internal Use Only 人才吸引及发展通道整体概念图-- 销售代表 外部资源 内部资源 途径 见习销售代表 KA/路线销售主任 KPI绩效+能力评估（半年一次） Recruitment assessment 业绩+能力评估 挽留 激励 吸引 对销售绩效 的影响 对外招聘 KA SR 重点客户代表 高级销售代表 KA/客户服务主任 职业发展 不同的职责要求 及能力要求 小师兄 理货员 SR 销售代表 高级重点客户代表 RED调查员 Classified - Internal Use Only 新业代30-60-90天培训 30天培训要点： 入职当天60分钟职前简介 小师兄路线辅导15天 回总厂参加入职培训并通过30天考核 60天培训要点： 主任关注于对新SR的辅导 转正前进行考核与评估 与试用期转正要求相结合 90天培训要点： 培训巩固期，主任每周进行路线辅导 营业所经理抽查培训效果，以便跟进主任辅导情况 Classified - Internal Use Only 建立新SR技能清单 技能清单 应知 应知及应会 ?公司文化和政策 √ 　 ?销售代表工作职责与考核 √ 　 ?计划性拜访8步骤 √ √ ?路线手册和客户卡 √ √ ?专业销售技巧（利润故事、处理客户异议） √ √ ?沟通技巧 √ √ ?建议订单 √ √ ?售点生动化标准 √ √ ?库存管理 √ √ ?渠道划分及成功图像 √ √ ?冷饮设备投放与管理 　 √ ?售点执行-RED 　 √ ?产品介绍 　 √ ?“ODC”卡 　 √ ?SMS手机订单 　 √ Classified - Internal Use Only Classified - Internal Use Only 理论知识书面考试 - -85分以上为合格 新SR上岗证考试 小师兄路线辅导效果反馈-100%通过 总厂模拟操作考核（使用生动化培训道具或陈列教室进行）-100%通过 Part ２: 笔试 Part １: 路线表现 Part 3: 在总厂路线模拟 主任推荐 ＋ 颁发上岗证! Classified - Internal Use Only 人才吸引及发展通道-- 销售代表工资构成 Classified - Internal Use Only 招聘职位 入职后工作时间 保底奖金 目标奖金 KPI目标 备注 见习销售代表 见习期 50% 0 培训期为1-3个月，不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。 1、在出现销售代表空缺前，进行储备。最少培训期不少于1个月。 2、在转入销售代表并上线后，剩余培训期按销售代表培训期要求执行。 3、培训期将按照30：60：90分阶段性给予相应的培训，具体内容后附供参考使用。 销售代表 （指直接从外部招聘） 当月 50% 0 培训期为3个月，前4周不允许单独上线销售，不承担销量及KPI指标。主任及FFT进行新员工路线辅导。 . 第2个月 50% 50% 25% -- 驱动因素 25% -- 售点执行 销售量 第3个月 第4个月 0% 100% 按正常SR KPI 考核 高级销售代表 （直接从外部招聘） 当月 50% 0 培训期为3个月。前4周内不可以直接单独上线销售 新销售代表月度奖金考核 Classified - Internal Use