可口可乐渠道开发多经典案例.docVIP

我们都说营销是要发现与满足消费者的需求，但消费者的需求总要落地，在消费场所去满足，而从企业到消费场所的途径就构成了渠道。消费者的需求绝大部分是本身就存在的，营销人是能够通过一定的营销工具或途径来把握住，进行挖掘与发现。但消费者这种需求则有可能在非常不同的地方去实现，如将喜欢在餐饮场所喝啤酒的习惯带到家里来，从而形成另外一个消费场所，进而形成一条新渠道。所以，消费者需求在不同环境、不同场所上获得满足，将使企业的渠道构建越来越复杂化。 竞争的激烈，销售指标的提高，也是销售人员都得面对的事情，所以，现实中开发新渠道成了销售人员抵抗竞争提高销量的主要方式。新渠道开发越来越难，又不得不去开发新渠道，这二者之间的矛盾，使营销人焦头烂额，叫苦连天，却又了无办法！ 百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范围内仍是不止步地增长，应该说是与渠道构建与开发有很大的关系。可口可乐公司作了非常好的证明：公司主张的产品“无处不在”，实际上就是除了进行渠道深挖之外，不断地开发新渠道的结果！ 案例一：可口可乐健怡Espirit专卖店 我们不但把可口可乐健怡产品放在高级女装Espirit专卖店叫作一条销售渠道，还称为一条很好的推广渠道，虽然更多同仁更喜欢叫它是一种推广方法。但无论如何，它真实地告诉了我们营销人开发新渠道的思路与方法。 很多营销人特喜欢将“定位”一词挂在嘴边上，可口可乐公司却能将