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* * * * * * * * 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，认同保险 …… 客 户： * 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。 讲自己，追求成长 …… 客 户： * 讲公司 民族品牌 80载历史 股东强大 实力雄厚 投资管理 稳健高效 * 太平品牌创建于1929年，已有80余年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一…… 业务员： 原来是老公司啊…… 客 户： 讲历史，突出民族品牌80余载 现在就来了解一下太平人寿。 业务员： * 太平人寿股东实力雄厚， 2012年，公司股东之一——中国太平保险集团正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，公司提出了“一个客户，一个太平” 综合经营模式，并签约国际巨星“成龙”作为形象代言人，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。太平人寿的股东分别是…… 【借助《聚焦太平》介绍具体内容】 业务员： 讲股东，突出中央管理 * 业务员： 2012年3月，在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益，公司历年来平均投资收益高于行业平均水平。 【借助《聚焦太平》介绍具体内容】 讲投资优势，突出投资稳健 业务员： 你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。 * 讲保险 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任 * 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。 业务员： 你认为我说得有道理吧？ 业务员： 挺有道理的…… 客 户： 讲保险，是一种科学的制度安排 * 其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 * 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客 户： 业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到太平人寿做保险了。 保险意义与功用总结 1.宏观上，现代保险是市场经济的产物，现代保险具有经济补偿、资金融通和社会管理三项功能。 2.微观上，保险是科学的制度安排，是个人和家庭基本的风险管理工具，是财富管理工具。 3.情感上，保险是责任、爱和尊严，是“未雨绸缪、积谷防饥、家业长青”的生活之道。 4.哲学上，保险是关乎独善其身又兼济天下的止于至善之道，乃“自助者天助，爱出爱返福往福来，生于忧患”的普世价值。 * 重要提示—— 拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》和《保险热点话题》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻声读出相关内容 随时关注客户反应 * 目 录 一、 认识“三讲” 二、 导入“三讲” 三、“三讲”示范 四、“三讲”演练 * “三讲” 范例 * “三讲”课堂演练 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲” 上台演练 * 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 * 课程回顾 认识“三讲” 导入“三讲” “三讲”示范 “三讲”演练 * 知、信、行合一 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例（1/2） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 * 案例（2/2） 一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。 * 同一个客户面对不同的