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* 讨论如何在店面通过话术侧面的表现自己的专业能力。 如话术有： 这样的网吧我们做过很多家了……. 我是这个店的店长……… 我已为多了客户安装了这个软件，他们使用后都认为非常实用…….. * 讨论店面销售时如何发掘与客户的共通点。 * 例举在销售中表达会面意图的方式。 * 讲解杜彬方法的来历。 让小组成员讨论如何在实战中使用杜彬方法，练习杜彬方法 * 分组呈现接待客户到建立信任的过程，考查各要点是否做到。 演练在店面与顾客建立信任 * 问出老师卡片中的事物 * * 两人一组练习 * 以需求五问举例，让学员把需求五问的问题套入到了解的信息类别中。 * 举例：顾客在超市买德芙巧克力时的任务动机和个人动机。(学员讨论并呈现)5分钟。 如何通过提问了解顾客的动机 例： -你买笔记本会不会经常到咖啡厅使用？ -你买电脑主要的用途是什么？ * 决策者：作最终购买决定的人 影响者：在决策过程中提供意见的人 * 方案(Solution)：它是什么(名称及简单描述) 优点(Advantage )：它能如何解决问题 利益(Benefit)：对客户的意义何在，使客户有怎样的感受 * 我们应当清楚客户的每一个异议下都含有客户的问题 * 小组成员讨论客户购买的信号和销售人员请求交易的方式 提问演练 习题判断习题中的提问方式 情境演练学员上台演练接待顾客，各小组成员说出学员在接待顾客中应用了哪些提问方式。 聆听的技巧 复述 确认式提问 回应式聆听包括语言和非语言行为以鼓励对方说出想法， 并表示你在认真聆听。 通过提问和聆听需要了解到……… 购买条件 购买角色 购买动机 可控制 不可控制 决策者 影响者 任务动机 个人动机 购买动机 购买动机 任务动机 逻辑性的、实际的、功能性的原因。 个人动机 个体的、个人偏好的、心理性的 办公 教育 娱乐 环保 性价比 赢得尊重 获得认同 掌握控制 得到赞赏 购买角色 决策者 影响者 购买条件 客户的经济承受能力 运输条件 客户电脑应用的能力 “顾问式”销售流程 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 加强关系，提升业绩! 1、时间压力模型 2、信任模型 3、提问 4、聆听 5、购买动机、角色、条件 6、SAB推荐法 7、处理异议 8、请求成交 9、售后支持 10、请求推荐 设计推荐方案的原则 抓住 任务动机 个人动机 SAB推荐方法(方案/优点/利益) 方案 Solution 它是什么(名称及简单描述) 优点 Advantage 它能如何解决问题 利益 Benefit 对客户的意义何在，使客户有怎样的感受 “优点”陈述阐明了方案对任务动机的吸引力 “利益”陈述阐明了方案对个人动机的吸引力 SAB推荐方法的实例一 方案 Solution 这是一个skype软件 优点 Advantage 它可以拔打国际网络电话、视频电话、上网聊天、收发文件 利益 Benefit 1、可以节省高额的国际通迅费用 2、可以随时随地看到朋友的音容笑貌 3、可以自由地与朋友分享自己的资源 SAB推荐方法的实例二 方案 Solution 这是锋行的模式转换功能 优点 Advantage 它可以根据电脑使用过程的需要，由使用者调节到静音、极速、自动模式下工作。 利益 Benefit 1、你可以找到自由操控电脑的快感。 2、可以在夜深人静时低噪音运行电脑。 3、可以省电，节约电费。 SAB推荐方法的注意事项 开始时 是否搞清楚客户的购买动机 过程中 客户是否理解你的方案 推荐后 客户是否接受你推荐的方案 SAB方法推荐的练习 分组推荐任意一件产品，其它组员说出SAB的内容。 处理异议 异议=问题 常见的异议 常见的异议 客户的问题 我一直用的是HP的笔记本 用联想的笔记本后性能会有以前好吗？ 你们的价格太贵了 1、联想的本比其它品牌贵。2、这个店的价格比其它店贵。 请学员列出工作中常遇见的异议及客户的问题 处理异议的流程(LSCPA) 细心聆听 Listen 分享感受 Share 探索原因 Clarify 解决问题 Problem-Solving 征求同意 Ask for Action 处理异议的流程(LSCPA) 细心聆听 Listen 分享感受 Share 探索原因 Clarify 解决问题 Problem-Solving 征求同意 Ask for Action 留心倾听客户的述说，鼓励客户表达更多内心的疑虑。可用下列常用语句： -你能否对那方面讲得更详细一些？ -这听起来很有意思 -你说得再具本一点吗？ 处理异议的流程(LSCPA) 细心聆听 Listen 分享感受 Share 探索原因 Clarify 解决问题 Problem-Solving 征求同意 Ask for Action