处方药区域驻地经理精细化招商的管理的工作职能与内容.pptVIP

2011年7月 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处方药精细化招商经理的五项工作职能 相当于管理医药代表团队的 纯销办事处经理 （知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、如何管理医药代表团队） 分销经理 （找商招商、 规划市场、 细分织网） 商务经理 （与配送商业间接合作， 了解医院流向明细和库存， 争取开发医院和政府事务支持） 产品专员 （独立培训代表、 开好医院科会、 协同拜访医生） 政府事务专员 （招标、医保/基药/新农合目录增补、发改委、药监局等） 处方药精细化 招商经理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域招商经理职能之一 相当于“办事处经理” 1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院 2、明确不同区域和医院的开发顺序 做正确的事， 再正确地做事 城市攻坚带动周边发展 避实就虚，周边包围城市 城市攻坚和周边燎原 根据具体时间和市场， 确定策略与途径 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域招商经理职能之一 3、对开发医院的各种机会高度敏感 相当于“办事处经理” 需“过会”进药： 执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会 标期执行期间的新品药事会 无需“过会” 进药 ： 特批临时进药 特批正式进药 独家品种不受“一品双规”限制 通过关系和投入，突破中药品 种的使用“比例限制” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域招商经理职能之一 相当于“办事处经理” 4、知道品种在不同地区和 目标医院的正常销量， 知道临床如何上量 确定各品种在各级市场的销量指标 确定各品种在各地各级医院的销量指标 确定上量思路与办法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域招商经理职能之一 5、了解如何管理医药代表团队 相当于“办事处经理” 以招商为主阶段： 做好临床促销支持 自营模式试点医院 在医院市场已经树立企业产品品牌地位 若干年后，后续产品以自营模式为主 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域招商经理职能之二 一级代理商： 与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂高开票和返款，拥有自己的配送商业（掌控货与款）、或经药厂授权在配送商业 开户 （结款） 做点分销商： 与一级代理商直接合作（加价拿货或 小包拿费用）， 与药厂间接合作， 开发具体医院、自己或找人做临床促销 临床枪手： 只做临床促销，不开发医院 1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源 分销经理 Evalu