服装促销策略讲述.pptx

服装市场营销 服装促销策略 1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述 目 录 CONTENTS 1 服装促销概述 服装促销的定义 服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。 1 产品策略 2 价格策略 3 渠道策略 4 员工/消费者策略 5 过程策略 6 促销策略 6 P策略 服装促销的要素 服装企业或经销商等 促销主体 消费者 促销客体 企业信息、产品、服务或构思信息 促销内容 通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。 促销目的 人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广） 促销方式 服装促销的作用 传递供给信息，指导顾客消费 及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。 突出产品特点，激发消费需求 通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求 强调心理促销，激励购买行为 促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有“心动”才能行动。 树立企业形象，赢得顾客信任 促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。 服装促销组合方式 主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而实现企业目标。 促销方式 特点 简评 广告 告知、公众性、渗透性 广告对树立企业的长期形象有利 人员推广 直接、沟通 人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建立人际关系的过程 营业推广 吸引、刺激、短期 与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最具创造力 公关促销 可信度高、传达力强、戏剧性 公共关系是一种软广告，往往能起到事办功倍的效果 公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新闻事件、散发宣传材料。 确认服装促销对象 确定服装促销目标 设计服装促销信息 选择沟通渠道 确定服装促销的具体组合 确定服装促销预算 （1）服装产品的属性 （2）服装产品的价格 （3）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点 （5）推或拉策略 服装促销组合决策 2 服装广告策略 服装广告定义 “说服”与“公开”是广告的重要特征，“传递信息”、“追求盈利”是广告的重要目的，“产品或劳务”是广告宣传的具体内容，“目标市场”和“社会公众”是广告的受众对象，“电视、广播、报考、杂志”等是广告的传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。 服装广告的分类式 RG 硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象 缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可信度低。 软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都附有企业名称或服务电话号码等。 01 02 03 04 传递信息，沟通产需 激发需求，促进销售 介绍商品，指导消费 树立形象，赢得市场 服装广告作用 广告策划程序 （一）市场调查 环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体 （二）产品广告定位 实体定位和观念定位 （三）市场分析与细分 （四）广告媒体决策 报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告 （五）广告创意及制作 独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、戏剧 化策略、共鸣策略 （六）广告预算 （七）广告效果评估 3 人员推销策略 人员推销的定义与形式 人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激励消费者购买，以实现扩大 基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销 人员推销的特点 RG 人员推销优点 可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。 人员推销往往可在推销后立即成交。 推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后出现的问题。 人员推销缺点 人