促销使用方法总结.pptVIP

促销的使用方法 渠道培训部 提 纲 促销的作用 心态的要求 促销的流程 促 销 的 作 用 1、不是处理买不买的问题（属于服务和异议的解决） 2、而是解决什么时候买的问题（属于促销问题） 3、不要把促销当服务卖点（也就是以促代销） 心 态 的 要 求 1、敢说、多说、大胆的说 2、强势 3、激情、兴奋 促 销 的 流 程 1、促销切入的时机（三YES） 1）X总，诚信通服务您基本上已经了解了，对吗？——如果NO，则继续讲服务；如果YES，则切入到第二个问题。 2）您这边也是基本上确定了来和阿里巴巴合作，对吧？——如果NO，则澄清异议、锁定异议，最终解决异议；如果YES，则切入到第三个问题。 促 销 的 流 程 3） X总，那您这边今天（明天上午）肯定可以办款的吧？——三种答案的应对 a)没有问题——切，收割 (那太好啦，X总您真是幸运！……做成铁单) b)不明确答复——抛钩子，再切 (如果今天有一个机会能……，不知您是否感兴趣？) c)今天不行 客观原因：如财务不在等，再明确时间，做促销铺垫，点到即止 主观原因：进入异议处理流程 促 销 的 流 程 2、促销的由头 a)团队必须口径一致，最好是公认的大事件 b)促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始 c)符合逻辑，简单清楚 促 销 的 流 程 3、促销价值的塑造 1)引导需求（排名和展位） a)跟进客户需求选择重点 b)关注客户的关注点，包装促销的利益点 2)注意点 a)忌说辞轻描淡写 b)促销是非卖品，高姿态，适当强势 促 销 的 流 程 4、条件，名额，时间 注意点：条件是我们人为的附加上去的，目的只是为了强 调促销的稀缺性和严肃性 5、办款细节的明确 热门产品建议卡名额 冷门产品建议卡时间 促 销 的 流 程 6、铺垫给主管（广告部） 1）作用：只是增强现场感以及真实感，不要甩猴子 2）形式：现场转电话 3）抬高主管身份，体现促销申请难度 促 销 的 流 程 7、绝处逢生 1)前期铺垫：如果申请不下来…… 2)人情帐：您先不急着办，我先确认下这个资源还有没有，确认好了再来办……） 3)借助订单（我们是签过合同的，我们需要对您负责，实在不能办还要盖章作废……） 4)若成僵局也可挽回（其他客户认证失败或银行帐号填写错误，现在空出一个名额……） 谢谢大家 渠道 ? 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 ? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 渠道 ? 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有 ? 1999-2009 Alibaba All Rights Reserved.?阿里巴巴 版权所有