画好十张图,提升签单率题库.ppt

今天我给大家分享的题目是“画好10张图 提升签单率”---白板会会中的操作关键点 * 下面就重点介绍“掌握3个流程10张图轻松复制白板会”，流程1：激发需求部分由3张图组成 流程2是解决问题的方案，有4张图组成；流程3是拒绝处理的3张图；3个流程一共10张图. * 第一个流程是激发准客户的需求，一共是3个图，一个是爬坡图，一个是走钢丝，一个是保险到底保不保险；这三个图都比较简单，客户好接受，学员好复制；通过爬坡图，利用人们都追求美好的心理，用三个提问很轻松和客户建立同理心，唤起风险意识；走钢丝则是进一步强化风险意识，引出防护网，解释保险的作用！保险到底保不保险主要是让客户了解保险责任的分类，让客户懂的买全险的重要性。 下面我们来看第一张图：爬坡图 幸福的生活就像走上坡路 它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？ 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走 绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意、等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短 是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？ 但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 一场意外，或者一场疾病 就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念 * 人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上， 钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由 但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡 人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？ 如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？ 这张钢丝网就是人寿保险产品。但是保险产品到底保不保险呢？ * 老百姓不敢买保险的另外一个原因是担心“保险到底保不保险”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 但是早期的保险单有很多都是裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 还有就是责任并不全面的保险即半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、轻度重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ 今天让大家来听课呢，就是解决一个问题：保险你可以不买，但不能不懂；你在不懂的情况下买保险可能留下很多隐患，保险责任不全面，造成理赔难的情况。 * 流程2是一套产品的解决方案： 因为一家之主是家庭的顶梁柱，在农村家庭中经济地位举足轻重，所以先讲平安福比较好接受，由于准客户文化水平有限，就用画太阳的方式，讲出平安福的功能，简单易接受； 夫妻互保主要针对条件好的家庭，用爱来打动准客户进行夫妻互保，共担家庭责任，也叫“夫妻百年好合”； 由于孩子是父母的希望，很多父母都很关注孩子的未来，智慧星是必讲的，但考虑到一家三开的保费问题，于是要讲一个低保费的产品供客户来选择,最后讲解全家福，目的引导一家三开 举例：30岁男性，每年交费6783元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提前给付15万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重疾发生时独立给付3万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付40万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第