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我国软件企业营销策略(共3697字)
我国软件企业营销策略(共3697字)
经历了多年的高速发展,我国软件行业的管理、技术、创新和规范水平都有了显著提升。随着近期“互联网+”概念的提出与相关政策的出台,为我国软件行业的又一次高速发展注入了新的活力并指明了新的发展方向。然而,与发达国家相比,我国软件行业发展还存在一定差距。造成我国软件行业发展滞后的原因是多方面的,软件市场营销是其中一个重要原因。正确认识并科学解决我国软件企业的市场营销存在的问题,对促进我国软件行业发展具有十分重要的意义。
一、软件产品的特征
当前,我国软件企业的研发模式正在发生着根本性改变。原有服务于特定客户,以项目方式定制化开发的模式,从成本管理与客户服务的角度来看,已难以获得较大利润空间并实现软件企业的持续发展。因此,软件的产品化方式近年来越来越受到大多软件企业的重视。从市场营销角度看,软件产品具有专业性、捆绑性、群体需求驱动性和业务先导性。
(一)专业性
近年来,我国软件行业快速发展,软件产品的客户目标群体定义越来越精细化,软件产品针对特定群体的需求的服务也快速向专业化方向发展。
(二)捆绑性
软件的用户群体在使用软件上往往具有惯性,惯用的软件产品不容易被同质性产品轻易取代。另外,从更换软件产品的成本考虑,客户也会更加倾向于保持使用原有软件产品或在原有软件产品上进行定制化开发。
(三)群体需求主导性
软件从引入产品化概念后,就在力图以复用的方式销售给需求近似的客户群体,用以摆脱高成本、高风险的定制化项目开发模式。因此,软件产品在设计与研发过程中更加注重客户群体的共性化需求,这种方式直接决定了软件产品的发展具有群体主导性。
(四)业务先导性
今天的软件购买者群体尤其是行业软件购买者对软件的选购已然非常成熟与专业。软件企业研发具有竞争力的优质软件产品不能仅仅从满足客户当前业务需要,更多的需要从客户业务问题的角度提出整体解决方案,再从解决方案中逐步识别软件产品的定位与功能,并且软件交付后长期地对客户需求与业务发展进行紧密跟踪向客户提供更新服务、从而支持客户的业务发展需要。
二、我国软件企业营销中存在的问题
作为我国的新兴行业之一,软件行业的增长速度远高于其他行业,其在国民生产总值中所占比例也越来越大。科学解决我国软件企业营销中存在诸多问题,对于提升企业自身实力、促进我国国民经济健康发展具有重要的现实意义。
(一)产品方面存在的问题
1.未能很好把握客户需求很多软件企业特别是中小软件企业崇尚程序员文化,追求技术完美、崇尚个人兴趣。以技术为导向的企业文化在软件企业创业阶段,对推动企业创业发展发挥着重要作用。但是如果软件企业步入快速成长阶段后,这种重技术的企业文化对市场营销的影响和制约将会日益凸现,最终逐步导致企业市场营销活动进入技术导向的误区,所开发的产品偏离客户的需求。
2.缺乏系统性和规范性目前,我国的软件产品的开发设计的系统性和规范性还有较大的提升空间。为了体现“物有所值”,部分软件产品加入了许多不必要附带功能,但无形中加大了软件产品使用的复杂程度,增加了用户的操作难度。
(二)渠道方面存在的问题
1.分销渠道服务能力不足在软件产品的分销模式中,由于技术能力不足,分销商一般情况下只提供产品实物,不提供相关技术服务,因此难以形成有效的客户服务链。部分实力较为薄弱的软件企业通常会选择把异地服务外包给经销商或代理商,这样的策略尽管可以减轻自身负担,但会留有服务业务风险问题。
2.渠道冲突问题较为突出渠道冲突问题多存在于营销渠道多元化的软件企业,因为多渠道营销模式容易出现渠道重合和交叉的情况。软件企业进行规划渠道时,对控制因素考虑不周全、部分渠道成员权责混乱、渠道角色不明确等都会留下渠道冲突的隐患。如果发生渠道冲突,将会导致内部竞争,企业品牌形象将受到严重影响。
(三)促销方面存在的问题
1.促销手段不够灵活软件产品的主要使用群体是企业用户。企业管理层是购买软件的决策者,信息技术部门负责提供购买软件的技术支持,业务需求部门是软件使用者。角色的不同,其需求也存在着差异,应采用具有针对性的促销方式和手段。对于目前主要采用的上门推销的方式,如果营销人员不能有针对性推介软件产品,则难以说服企业相关人员,导致失去市场机遇。
2.促销规划系统性不够我国软件部分企业对目标市场情况,将市场规划简化为市场策划,甚至又被简化为销售广告、新闻宣传以及推广活动等方面的简单方案。没有经过认真市场分析和研判,简单地认为只要把自己的产品“炒热”就会形成购买行为,使得所制定的各种策划和方案华而不实,营销活动达不到与目标用户有效沟通的目的,营销效果大打折扣。
三、我国软件企业营销
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