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* * * * * * * * * * * 一、要点：销售提问（问题）设计的基本技能点有以下三个：  1.三段式问题策划法： 第一段前，进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。 第二阶段，进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。 第三阶段，问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。 2、合理的提问流程-------油灯法则 一般地，一个合理的提问流程应该包括四个方面：确定现状、了解期望、重点探讨和确认理解。 3、艺术的提问 销售员在销售过程中应采取艺术的提问方法，选择恰当的时间问合理的问题，既不要惹恼顾客，又要达到销售的目的，这需要销售员在日常的销售工作中不断地积累经验。 第四节： 销售步骤设计 大家都知道销售三部曲：即推销自己、推销公司、推销产品。这是推销层次的分步走，而每一个层次的推销（特别是推销公司、推销产品时）都有规律而循，可以按下面的销售步骤来进行，下面给出几种不同的方案： 方案一：基本型 1.初次接触（留下好感、推销自己） 希望是友好的且富有成效的，能够为日后的进一步接触（下次拜访）打下良好的基础（或留下良好的第一印象） ? （1）可能是在客户地方的不期而遇，或地毯式拜访 的不期而遇 （2）可能是朋友、老客户的引荐 （3）可能是公司某一次大型公关宣传活动时的碰面 （4）可能是销售部展开的市场宣传活动上的碰面 （5）可能是电话预约后的登门拜访 可能是…… ? 2.了解客户的需求及问题，及参与购买人员的不同角色 在完成了推销自己的层次后，必然要进入实质性的产品的推荐，客户购买产品是为了解决自己的某个问题或满足某种需求，所以需要经过询问、聊天、发现需求及问题所在，同时还要了解相关人员在购买过程中所扮演的角色（决策者、决策的影响者、使用者），不能无意忽视任何一个重要的人，也不必在无关的人身上浪费过多的时间与精力。 3.按情——理——利的顺序，说服与引导客户。 4.合同的磋商与签订 5.履行合同 方案二： AIDMA学派 1.开场的技巧 2.标准话术 模式化的销售术语或问话及解答方式 3.反对意见的处理 4.收场的技巧 5.成交 6.系统追踪 方案三：（礼来销售程序：ESPI） 访前分析 拜访目标? 开场  鉴定需求 将FAB与需求配合 访后分析 收场 ?  处理反对意见 F：产品特性（特征） feature (因为) A：功效 （作用） advantage (它可以) B：利益 benefit （对你而言） E: 证据 evidence (就如） 总之，FABE 是一种简单的利益推销法 如：直升机 F：(因为）垂直升降．．．特性 A：（可以）不用机场起落、作战灵活，空中透视力强．．．功能 B：对您而言，能减少机场投资，提高作战能力，掌握制空权。．．．价值利益 E： 总结： 我们公司产品的F A B E？ 第三章 客户开发技能 第一节 客户群定位 第二节 陌生拜访策略 第三节 电话预约策略 第四节 地毯式开发策略 第五节 重点市场开发策略 第六节 大客户开发策略 第七节 购买欲望激发策略 第一节 客户群定位 一、要点 1.客户群调查 在开始销售工作之前首先要明确自己的销售对象，要大概分析自己的销售对象是哪一类群体，比如，雅芳的某位销售员准备将自己的化妆品在落后且偏远的农村进行推销，那么他应该考虑到这个地区的消费者是否有美容的习惯，是否有经济条件进行非必需品的消费等，如果他们没有这种消费习惯，那么农村就不能成为自己的消费群体。 2.客户群综合分析 如果某个客户群体有消费你所销售的某类产品的需求，那么他就是你的目标客户，接下来就应当认真分析该类消费群体的消费习惯，购买力以及他们消费某类产品的偏好等因素，在此基础上进行综合分析，从而有针对性的开展销售工作，比如，一个卖酒的推销员应该考虑到适量饮酒对体力劳动者恢复体力很有帮助，这些体力劳动者一般都喜欢喝酒，他们大多数都有很大程度的偏好，所以，所以还要了解他们喜欢喝什么酒，是白酒，啤酒还是黄酒，高度的还是低度的，这就涉及到消费习惯，消费偏好的综合分析。 3.客户群定位 销售员最重要通过客