业务员技能训.doc

业 务 人 员 培 训 内 容 如何进行经销商管理 ①经销商的货款(任务)管理(借力) ②经销商的产品库存管理 ③经销商的费用管理 ④经销商日常工作管理(配送,活动支持,卖场开发,终端陈列等) ⑤经销商积极性管理 ⑥经销商业务人员管理 部分经销商特别是国有经销商业务人员人浮于事,事也难行,遇到有利可图,则进行钻营,遇事则相互推委,同时由于分配及奖励制度的不完全,业务员工作散漫,因此如何加大管理,是我们必须考虑的问题 ⑦经销商评估即注意方面(最佳客户标准) (1)发展意识 急于发展,有学习习惯,已有一定的理念,自已投资开始促销,物流扩张,铺货,广告,服务工作 (2)服务意识 已有固定主动周期性走访下线客户,及时送货,处理客户的投诉等动作 (3)对自身经营状况及市场的熟悉情度 经营品项业绩,回报率,自身网络,产品结构优劣势熟悉,当地市场人口,渠道基础资料熟悉 (4)物流资金管理 有明确的分品项储运制度,有基本的现金账,收支两条线,基本没有物款丢失 (5)人员管理 业务人员素质高,有明确的分工,管理制度,薪资考评制度,执行到位,业务人员纪律性强,效率高 (6)法人合作意愿 合作意愿高,愿意为前期的市场开拓做投入 (7)同业口啤 (8)零店知名度 (9)客情 (10)运力 (11)经营品牌 (12)本产品类占比 (13)下设阶次 (14)现经营品牌 2. 怎样有效组织各种促销活动,可进行以下分析: ①竞争对手在送(做)什么 ②我们应该送(做)什么 ③什么时候送(做)才合适 ④怎样(做)的力度才能打动消费者 ⑤以何种方式达到最大的效果 ⑥送(做)完以后,有何延续政策 附:促销技巧培训 特价促俏 A.特价促销的目的: 1.提升产品销量 2. 狙击和攻击竞争对手 3.跟随对手,维持市场 B.特价促销的副作用 1.有损企业的利润 2.扰乱产品的价格体系 3.难建品牌忠诚 4.引起对手反击 C.如何利用特价 1.时机选择 2.产品选择 3.价格幅度 4.持续时间 5.卖场支持 6.理由充分 7.信息发布 8.过程管理 D.注意事项 1.要保证物价商品的品质和服务 2.物价活动的权限 3.对手可能作出的反应 4.新产品,低知名度的产品慎用 5.特价要适度,不可乱用 二. 赠品促销 A.常见形式 1.即买即送 2.凭证兑换 3.附加条件赠送 B.如何选择和开发赠品 1.对赠品的要求 2.处理好与产品和品牌的关系 3.处理好和促销主题目的关系 4.处理好和目标顾客的关系 C.如何降低赠品成本 1.有价无市的商品为首选项 2.选择利润较高的商品作赠品 3.改造利润较低的商品 4.选择厂家自已生产的商品作为赠品 5.好的赠品不妨要顾客加钱 D.如何设计赠品促销 1.明确赠品促销的目的 2.核算赠品促销的成本 3.设计好赠送的方案 4.考虑顾客参与成本和活动执行成本 5.时间的控制 6.卖点宣传 7.赠品的管理 三. 如何做好场外小规模促销 A.小规模场外促销操作要点 1.始终把产品放在第一位 2.要作给目标顾客看 3.要有一整套常规促销的道具备宣传用品 4.需要培养一支训练有素的促销队 1).规范化管理 2).建立薪资体系和考核体系 3).推行促销组的规章制度 4).加强培训 5).集中拉练 5.形成企业自已的可以复制的模式 6.预备好几种常规促销的形式和相关的工具 7.火爆的气分是第一促销力 8.注重现场的促销形象 9.小规模的促销要有一定的数量和持续性 10.促销形式要有创新 11.在气势上一定要压倒竞争对手 12.配合整体的市场推广效果更加好 B. 小规模促销的流程 1.明确促销的目的 2.拟定促销方案 明确促销的主题 确定促销的策略 确定宣传的策略 明确促销开展的时间 选择开展促销的卖场 3.组建促销队伍 一、招聘,培训,优化组合 制作相关的宣传品,促销品和宣传的道