中国小家电业海外市场开发和客户管理策略初探.doc

中国小家电企业海外市场开发和客户管理策略初探 一、当前世界经济形势和未来经济走势 美国的次贷危机以前所未有的速度和规模影响了整个世界的经济。此次金融危机引发全球货币市场大动荡。欧元、英镑、俄罗斯卢比、菲律宾比索、印尼盾、印度卢比等兑美元汇价大幅贬值，越南盾和韩元也难逃下挫命运。冰岛、巴基斯坦、韩国等一些国家外汇储备枯竭，面临国家“破产”的窘况。世界经济进一步恶化，世行专家认为明年世界经济可能面临20世纪30年代以来的最严重情况。明年将成为1982年以来全球经济增长速度最慢的一年。世界银行日前发布报告，预测2009年全球经济濒临衰退，情况严重堪称数十年来之最。 　　报告预测，全球经济明年将竭力维持0.9%的增长，预计今年将实现2.5%的经济增长速度。发展中国家明年经济增长为4.5%，明显低于今年6.3%的预期增长速度以及去年7.9%的增速。 由于消费者缩减开支，明年世界贸易将大幅下降。世行报告预测，今年世界贸易将增长6.2%，但明年全球进出口总量可能收缩2.1%。如果世行预测准确，明年世界贸易状况将比1975年还糟糕，当年全球贸易收缩1.9%。最糟糕的是尚无明显增长动力能够引领全球经济走出低谷。世界经济有望在2010年或2011年才能走出低谷。 二、中国小家电出口现状 中国机电产品进出口商会，今年我国家电产品出口欧美形势严峻，尤其是小家电产品出现了明显下降。根据海关统计，出口美国的家电产品普遍出现下降，欧洲方面小家电也出现了负增长。从出口产品结构上看，大家电产品作出了很大贡献，而小家电产品则出现了明显的下降。电风扇、微波炉、电咖啡壶和电吹风机出口数量和金额与去年同期相比都出现了不同程度的下降。部分小家电产品出口数量和金额同时出现了负增长。人民币升值、贸易壁垒阻挠原材料、劳动力、运费等成本费用提高企业经营非常困难。中小企业面临生存困难应对危机的最好方式是创新。包括产品创新、服务创新、经营模式创新等作为小家电企业自身，不断完善自身的技术创新能力和内部管理水平，从源头保障各项标准和产品得到有效地执行加强对原材料检测监管，加强对供应商的管理，改善原材料厂商的质量水平。同时，加强关键控制点质量进行定期抽样检测，完善小家电企业的质量安全控制体系外销过程很多问题的发生，表象是单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头??了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。? 2、重新审视全球市场，寻找业务突破口。 全球市场一般分为东南亚、南亚、中东、非洲、西欧、东欧和独联体国家、北美、拉美、日韩市场区块。目前欧美、日韩区块因遭受次贷危机影响较大，市场下滑或增长很慢，再加上我们的产品（主要是电饭煲、电磁炉、烤箱、电水壶等）在这些市场上面临美的、格兰仕等的强大竞争，我们可以采用维持策略。东南亚市场的竞争很充分，我们也可采用维持策略。我建议把我们的销售突破口放在东欧和独联体国家、拉美、中东、南亚地区，加大人员，着力销售。可选择首先在印度、DUBAI（转口地区）、俄罗斯、智利阿根廷巴西企业战略联盟意味着企业间有正式或非正式的联盟关系，双方企业在各个级别上都有重要的接触。双方有着重大的共同利益，投入巨大资源在各方面紧密合作，达到无边界管理。更多地与伙伴形成互补型的战略联盟关系，既为伙伴留下发展空间，也为自己营造安全的产业环境。—--比如产品设计开发环节、客户租用或专用某套模具等，我们通过客户参与海外销售管理---进行渠道建设、品牌建设等更加长远的东西。要做到相互的渗透和整合，需要我们更大范围内选择更适合的合作伙伴。我们和合作伙伴的合作方式可以是相互投资、基于SKD\CKD的合作等等。 正因为小家电的技术含量低，所以很多国家的政府正在转变外贸政策，这使我们海外销售面临的很大风险。这次全球金融危机将加速这些国家的政策转变，即不鼓励整机进口，鼓励本国生产。印尼08年就停止电风扇、煤气灶的整机进口，我国企业就只能找本地厂家合作走SKD/CKD了，即出口电风扇、煤气灶的部件、散件。今后电饭煲等产品也要求本地化生产，这是迟早的事。所以我们要收集各国的政策情报在这些国家政策改变之前就相应调整我们的合作方向和海外市场开拓策略，那么我们就先人一步。也拉开我们和其他大陆厂家的距离，提前得到先机。 再者，我们可以和一些老客户、战略客户组建合资销售公司等方式加强整合和对销售端的控制。 再次，我们和客户合作开发某个产品---可以在外观上首先创新。客户更熟悉市场，我们的优势在生产，由客户提