服装门店的理.doc

服装门店的管理 为什么要进行服装门店管理培训？ 以连锁零售企业为例，作为一个企业集团，总部通常设有商品采购部、营运部、财务部、发展部等职能部门，而服装门店则是分布在各处、以直营店或加盟店的形式存在、直接面对消费者的最终销售环节。从经营功能上看，总部具有全面的管理规划和商品开发、采购、配送、经营模式开发研究、经营指导等多方面功能；各服装门店在其支持和帮助下，具有最终销售功能。虽然看起来服装门店只是一家服装门店，但连锁总部花费大量人力、财力、物力，精心设计升发的各种经营手段和方式，最终却要在服装门店日常营业中体现出来。服装门店营运环节可以说是连锁经营企业与消费者直接见面、最后接受消费者检验的关键环节。 服装门店管理培训的意义—— 零售业所涵盖的商品范围非常广泛，如大型综合超市的经营范围从生鲜食品到各式各种的杂货，几乎食、衣、住、行、育、乐的商品都可能被贩卖，而这些不同类的商品的特性又不一样，保存条件、贩卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领等各不相同，故将表面看来毫无联系，而实质却有着千丝万缕联系的个体商品，根据某些特性或是用途功能分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，就变得日益重要起来。服装门店的营运与管理是服装门店管理的中心环节。服装门店的规模效益取决于每个服装门店的经营业绩，每个服装门店的经营状况直接关系到服装门店经营战略目标的实现，因此，必须加强和提高服装门店的经营管理水平。 服装门店管理培训前言： 服装门店装修很漂亮可顾客还是不进店？ 我们热情招呼，顾客却沉默不语？ 我们引导顾客体验，可他却无动于衷？ 顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？ 眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？ 无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应； 无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一箦； 无论我们的商品价格降得多低．鼷客总是对价格存在异议； 无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求； …… 顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？在市场竞争日趋激烈的今天，终端服装门店在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高服装门店的销售业绩，决胜市场，就必须提高服装门店管理人员的技能水平。 服装门店管理培训的类型—— 以一家大型百货店和综合超市为例，经营的商品通常包括下面几类： (1)百货类。大家电、小家电、五金工具、汽车用品、服装用品及服装、洗涤日化、卫生用品、纸制品、化妆品、服饰及鞋类、婴儿用品、贴身针纺、文具、箱包、玩具、体育用品、艺术品、书刊、影像制品、钟表、摄影器材等。 (2)干货食品类。粮油、调味品、南北干货、杂粮、饮料、酒、冲调饮品、罐头、糖果饼干、保健品、休闲小吃等。 服装门店管理培训的分类原则—— 1．科学性原则 商品分类是为了更易于管理、统计、分析和决策，更易于购买、消费和使用，只有科学的商品分类，才能更有效地实现上述目标，否则只会带来更多的混乱。商品分类的科学性原则包括科学地确定商品所包括的范围，明确商品分类的目的，统一商品名称，选择适当的分类标志。 商品分类时应科学地选择合理分类标志。商品有许多属性特征，如颜色、式样、用途、包装等，如果用颜色、式样、包装这些非本质特征来作为商品的分类体系，将不能正确区分商品，使商品分类的作用大打折扣。 商品分类后的名称必须科学、准确、统一，力求简单明了，高度概括该商品区别于其他商品的本质特征，同时要避免区分的困难和混乱。 2．系统性原则 随着社会的发展，新商品不断出现，为使分类能更好地包括这些新商品，不破坏原有的商品分类系统，商品分类体系要为新商品的出现留有足够的位置。 服装门店店长管理素质的几个方面： 1、他要能带领店长完成目标； 2、他要让标准化具体落实，形成习惯； 3、他要检查，评估； 4、他要指导改进和处罚； 5、他要储备人员，令团队稳定； 6、他要抓住核心大客户，保持良好业务关系； 7、他要熟悉所有流程，并有经验； 8、他要敢于承担责任； 9、他要正直； 10、他要不怕困难； 服装门店销售管理培训的“天龙八部”： 1、健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 2、明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。 3、顾客开发能力 优秀的导购销售人员都具有极强的开发客