第一章分销渠道管理职业认识.pptVIP

分销渠道管理 名言警句 菲利普·科特勒： 在产品高度同质化的今天，惟有传播和渠道才 能创造真正差异化的竞争优势。 叶茂中： 销售人员的任务是把货物铺到渠道里，我们 的任务是把货物（品牌）铺到消费者的头脑中。 案例：动感地带的渠道选择 整合营销的4C理念强调企业要为客户创造便利，企业要建立完善的服务渠道体系。不但要注意服务渠道布局，还要做到服务渠道多元化，更要做到服务渠道畅通，这有利于降低客户消费成本，并提升客户满意度。对于“动感地带”的渠道体系，是由营业厅、动感地带品牌店、自助服务店、加盟店、授权销售点和标准卡类直控零售点等直控和他控的体系共同构成，各种渠道之间实现了良性互补和有机结合。 在此，重点强调一下“动感地带”的三大特色服务渠道：第一个特色是动感地带品牌店，例如在上海、 案例：动感地带的渠道策略 广州、南京等地已建设了数家。这些品牌店的设立旨在为动感地带客户提供一个探索移动新科技、享受乐趣、联络感情的空间，并在店内空间进行了细致的规划，如上海品牌店店内分为移动业务体验区、休闲学习区、互动交友区三部分组成，厦门品牌店分展示区、业务受理区、飞镖区、探索区和网络游戏旮旯，已成为“动感地带”的形象化销售及服务渠道；第二个特色是校园代理渠道，“动感地带”为方便目标顾客购买，移动通信在各个大学校园设置了学生代理，这样大学生可以非常方便的购买到“动感地带”，为目标客户创造真正的便利； 案例：动感地带的渠道策略 第三个特色是电子服务渠道，客户只需登录“动感地带” 网站，就可以了解到各种服务，如果需要某种服务只需 按照提示发送短信就可以了。同时，在“动感地带”的网 站上，中国移动还为客户开设了在线办理的功能，用户 只要输入自己的手机号码，就可以实现查询话费、增加 服务等功能，几乎实现了用户和移动通信之间零距离接 触。另外，通过网站，客户还可了解购物信息、享受进 入服务特区等服务。 从某种程度上说，分销渠道的选择是渠道管理者面临的最重要的决策。因为渠道是企业连接顾客的桥梁，只有通过一定的渠道，企业的产品才可以快速准确地传递到顾客手中。也就是说，无论产品质量、产品标准怎样，如果不能在合适的时间和合适的地点提供产品，企业的所有行为就等同于零。因此，科学合理的渠道选择将使企业受益无穷。 一、分销渠道对企业的重要性 二、分销渠道对个人的重要性 三、分销渠道对社会的重要性 一、分销渠道对企业的重要性 （一）创造持续的竞争优势 （二）与中间商的协作共赢，节约流通费用 （三）维持市场份额并使之增长 （四）加强企业货币价值形态的转换 二、分销渠道对个人的重要性 （一）实现消费者个性化价值 （二）体现营销人能力及晋升机会 三、分销渠道对社会的重要性 （一）对社会生产的影响 （二）对社会商业环境的影响 小案例：移动下乡，沟通无极限 为了进入农村市场，河南移动花费25亿通过开展“万村千乡”市场工程来搭建农村渠道。如通过自建、托管或合作等方式，新建乡镇营业厅500个以上，发展至少10000个村级代办点，作为空中充值和充值卡的销售业务代办，欲覆盖几乎所有乡镇。使得农村市场的消费者非常方便的购买到自己所需的产品，家电产品下乡繁荣了农村市场，优化了社会市场结构体系。 这就是移动的农村市场培育策略：社会使命先行，营销策略跟进。这一手法十分见效，传递了一个充满社会责任的企业和品牌形象，有得到了政府的支持。而 小案例：移动下乡，沟通无极限 营业厅和代办点，正好“捎带脚”为手机企业搭建了一个巨大的销售网络。 手机企业都知道三、四级市场的价值。许多大城市的手机普及率已经达到80%以上，已经进入成熟阶段，主要是换机用户，增量有限。在3G牌照下发之前，三、四级市场几乎是唯一的新用户来源。 现在，“欢乐新农村”被中国移动在全国推广，各省都在陆续推进。一个巨大的手机农村销售平台搭建好了，就看谁能找到那把梯子了。 分销渠道的价值 1.谁拥有渠道谁将拥有未来 2.渠道日益成为企业竞争力的主要力量 3.将渠道作为无形资产来经营 4.营销重心回归渠道 5.渠道扩张与渠道创新 营销最终会回归到基本层面：产品、渠道、消费者 一、分销渠道职业岗位群 1、分销渠道岗位的划分 主管营销的总裁、总监、大区部长、营销经理、产品经理、分公司经理等都会或多或少地涉足分销渠道管理工作。 不同的企业在称呼和划分上存在区别。 根据在营销组织中所处的位置不同，从事分销渠道岗位的人员分为高层管理者、中层管理者、基层管理者和作业人员。 2、分销渠道职业岗位金字塔 3、渠道管理在不同岗位层次的比重 二、分销渠道经理岗位的工作分析 （一）渠道经理的职责 1．确定分销渠道管理流程 分销渠道管理的流程就是对渠道的开发过程进行系统化的管理，也就是营销人员常说的系统维护。分销渠道管