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主席（会议主持）的工作 发言的促动 让大家想发言，并说出想表达的意见 工作分配的促动 鼓励大家主动认领工作，掌握成功的机会 创意的促动 提出一些其它产品的优点，激发大家的创意，将别人的优点用于我们的产品上 问题的促动 主席应提出一些问题让与会人员了解问题的状况 感情的促动 主席除了要让与会者体会到你的关怀、感恩、自责、包容、肯定外，还要让与会者自动自发创造和谐的气氛 主席（会议主持）的工作 主导式风格 咨询式风格 非主导式风格 发问、倾听、记录的技巧 发问的技巧 开放与封闭 空投与指定 倾听的技巧 注视对方 不中途打断 询问不明之处 适当归纳 不任意表露情绪 记录的技巧 活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、How much ） 掌握主词、动词、形容词 明确数字 运用关键词（Key Word） 列点说明（可了解发言重点，归纳出主题方向） 一言以蔽之 如何开场 背景 除了会议召开的背景,也可让与会人员自我介绍，并说明对会议的期待，以促进与会人员及会议气氛的融洽 会议目的 议程 会议中欲讨论之事项及其先后顺序和预估时间 指定会议记录人 征求对议程安排的相关意见 特约销售服务店例会—目的 过程管理的重要手段 相互沟通达成共识 创建有效率、有活力的团队 时　间: 15分钟左右 地　点: 展厅 人　员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 在晨会之前， 整理环境、展车、各项内部事务 特约销售服务店例会—流程（晨会） 做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报 政策宣达：东风本田或上级部门的各项政策的传达、落实 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 礼仪训练，仪容检查：根据东风本田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？” 提升士气，激励全员的动作或口号，散会 *注：A. 8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立 B. 每日实施晨会 特约销售服务店例会—内容（晨会） 时　间: 依会议内容而定 地　点: 会议室 人　员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 依据会议内容，是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备 特约销售服务店例会—流程（夕会） 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨 销售人员填写/ 确认客户资料， 并由销售经理核验，提出意见 次日工作安排: 根据每个销售人员的业务情况， 相互沟通，主管适时提出支持 销售人员完成次日的工作计划 O-J-T教育 针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练 对个别销售人员专项辅导 注：每日实施夕会 特约销售服务店例会—内容（夕会） 营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境 雇员的价值评价 鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈 检讨性的系统思考 员工分享所学，学以致用，改善绩效 持续成长 学习得到奖励、晋升，符合公司目标，管理层支持 学习文化 建立一套创造、获取以及分享知识的系统 知识创造与分享 描述 特征 学习型(OJT)组织的关键特征 公司经营策略方针 问题点发掘 训练课程规划 在职培训扎根 成效追踪 特约销售服务店内部检讨 总公司稽核辅导调查 运营资料分析 训练对象—特约销售服务店各级人员 训练方式—案例分析、实际演练、小组讨论 课程规划—强化问题解决功能 特约销售服务店在职培训执行体系 营运问题点追踪 销售职能评选竞赛 技术力评选竞赛 管理人员职能评选 培训执行方法 晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子 经理指示访问活动 有望客户安排促进 保有客户维系及招揽周边商品 电话拜访旧客户和可能的新客户 交车活动 举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯 追踪，确认销售人员活动过程与结果 追踪有可能成交的案子 记录订单 填制销售日报表并分析结果 展厅5S管理 销售人员 销售经理 每日活动 销售例行工作与目标 管理保有客户档案 安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业） 交车进度的自我管理 规划销售人员的工作内容 监控销售活动的安排 参与交车仪式，掌握存车情况 安排销售专业训练 安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等 销售人员 销售经理 每周活动 销售例行工作与目标 销售管理案例研讨 你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？ 客户对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？ 谢谢! * * 东风本田特约销售服务店 销售人员管理