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窜货的原因及控制 窜货本质原因：价差与渠道重叠价差主要存在以下价格差别：地区价差太大。季节价差太大导致一些代理商乘淡季屯货。调价前后价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利大小客户价差大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上价差，使得代理商有价格操作空间。二销售管理政策失误年销售目标任务过高，经销商企业自己区域销售经理业务员都感到完不成任务，只有一起。甚至贴现。年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈。商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而。或者年终返利太高，使商业单位为了年终高额返利而铤而走险，大肆奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价。三代理商、经销商业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人利益商业单位业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地尤其是销量大、终端促销做好地区。当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。换货：代理商把其经销几种产品组成套装换取另外一个地区另一个套装。尤其市把广告多、走货量大品种当成带货品种，因此不要把我们产品搞成带货产品。经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价乱市。管理与控制弄清货物流向弄清自己企业产品月分销量（注意非回款量）弄清自己企业产品季节、促销等销量变化情况彻底弄清自己企业货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量防止前提。也是开发二级市场优先顺序依据之一。计算自己产品安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。弄清自己企业产品在同类产品中市场份额。打压其它产品进货量扩大其进货周期。控制好自己企业产品价格体系。如何弄清货物流向：通过经销商采购、配送、批发人员了解通过经销商可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。学会电脑，定期亲自察看经销商进销存账目。通过渠道促销活动掌握批发（非配送）货物流向。手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新货物进销存管理设备软件。合理划分区域市场改变原来销售区域方法有二按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都是采用商圈行政区划重叠方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企业市场区域划分，做好考虑商圈重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，很难避免。按照经销商（代理上）已经形成网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱已经形成了自己覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新区域。允许相互交叉覆盖。按照渠道划分经销商：批发、及零售、超级。制定合理价格政策价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。尽可能制定统一出货价零售价。强力维护价格体系。做好调价后保密工作、安抚工作解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自销量，同一比例来配货）原价货物，但必须按照提高后价格卖出，保证给经销商得到补偿利益。不搞降价促销。制定合理激励政策年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能。一般应该低于5％。年终奖励不奖货物。激励不能变相降价或者本质上降价。不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送守约付款等等。过程返利既可以提高经销商利润，从而扩大销售，又能防止经销商不规范运作。铺货陈列奖在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。终端渠道维护奖为避免经销商货物滞留基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”形式激励经销商维护一个适合产品有效、有适当规模渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。价格信誉奖为了防止经销商、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商管控。合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合数量与品种。经销商协作奖为激励经销商政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商关系，又是淡化