中管理工具包.docVIP

工具包落地方案： 模块：企业定位 具体内容 实操工具（ 9 个） 方案 1.企业经营法则。包括经济发展趋势分析，经营企业的乘法原则，企业建设的五项法则，出色营销的七个途径 2.企业定位。企业定位十个黄金问问 如何进行业切割定位。 3.产品定位，四类产品定位，如何进行产品设计，产品消费顺序分析，给四类产品打分量化。 1.分析经济形势对企业的影响2.企业实现从加法到乘法方法 3.企业建设的五项法则 4.出色营销的七个途径 5.企业定位 6.行业切割定位 7.四类产品定位 8.产品组合设计 9.对产品量化打分 1.梳理企业发展的方向：构建系统五个关键，择业绩增长模式 2.对企业进行定位 3.对产品进行定位，分类，制定产品策略 2、营销战略规划 具体内容 实操工具（ 14 个） 方案 市场机会分析，即印章模型分析。包括对环境要素、竞争对手、顾客、企业自身的分析。 市场机会确定，即STP市场营销路线。包括市场细分、目标市场选择和市场定位。 企业营销战略规划设计。包括营销战略目标制定和营销组合屋的制作和推广。 1、头脑风暴 2、优选矩阵 3、环境分析表 4、竞争对手分析表 5、客户需求分析表 6 、企业自身分析表 7、SWOT分析 8、市场细分 9、细分市场评估表 10、目标市场选择 11、定位九大方法 12、波士顿矩阵 13、渠道评估表 14、营销组合屋 形成企业自身独特的营销战略方案 营销战略方案包含如下： 1.企业的目标市场 2.定位 3.我企业3——5年的营销战略 完成战略的执行方案 3、销售平台激活 具体内容 实操工具（13 个） 方案 销售目标的设定与分解 销售组织模式的设计与构建 甄选优秀销售人员 销售团队的训练与激励 通过销售会议迈向辉煌 销售目标历史数据分析法 销售目标市场需要设定法 市场-产品目标规划表 销售组织模式分类 销售组织架构 五大主题测评 优秀销售人员动力分析 角色扮演演练 销售心态训练 面对面顾问式销售训练 优势谈判训练 激励菜单 13.销售会议管理 形成企业销售平台方案 销售平台方案包含如下： 1.年度销售目标达成方案 2.销售组织模式规划方案 3.优秀销售人员甄选方案 4.销售团队年度训练计划方案 5.销售团队激励方案 6.销售会议方案 4、 销售进程管控 具体内容 实操工具（8个） 方案 公司客户的特征 客户购买心理循环分解 公司产品的FABE SPIN销售系统 客户抗拒处理 6.opp营销原理和演练 客户特征分析表 收集客户方法 开放式与封闭式话术设计 产品展示FABE SPIN问题设计 确认需求销售话术设计 建立反对意见话术 成交话术设计 Opp成交原理和流程 形成个性化的销售实战业务手册： 销售准备锦集 探察客户需求话术锦集 建立专业的SPIN销售体系 FABE展示方案 建立企业实用性抗拒解除话术集 建立成交的关键时刻及成交话术 设计的opp营销模式 5、客户服务管理 具体内容 实操工具（ 7个） 方案 顾客导向的服务理念—— 服务利润链 顾客满意模型与关键时刻 内外部服务流程和标准体系 服务持续改进计划 顾客导向障碍测试 顾客导向管理者测评 流程图——内部服务流程 流程图——外部服务流程 交流反馈 投诉处理 标杆管理 建立企业的客户服务手册： 内部服务流程与服务标准方案 外部服务流程与服务标准方案 客户回访方案 客户投诉处理的各种预案 标杆因素提炼方案 6、客户关系管理 具体内容 实操工具（ 7 个） 方案 客户信息管理 客户分级 客户分级应用管理 如何进行客户二次营销 客户关系进阶管理 客户档案管理体系 关键客户分级 VIP客户分级 聚焦关键客户的方法 奖励最佳客户的方法 客户重复购买、相关购买、推荐购买的方法 客户进阶的方法 形成企业的客户关系管理方案 客户关系管理方案如下： 客户档案方案 客户分级方案 客户进阶方案 7、 销售风险管控： 具体内容 实操工具 销售风险管控 1、销售风险防范管理制度 2、合同管理 3、销售人员管理 4、销售风险管理制度使用流程 17项制度 5大管理文件 1项测评 形成企业销售风险防范制度汇编。