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A.O.Smith Commercial -----Key Account 目录 1、KA初次拜访的三要素 2、KA过程拜访沟通的三个原则 3、KA销售与渠道开发 引言－－销售工程师的自我升华 知识 技巧 态度 1\ 初次拜访的三要素---3T T F-A-B Feature 特性 ----商用产品的特点、性能 Advantage 功效 ----商用产品的这个特性会怎样、会带来什么 Benefit 利益 ------产品的功效对我（客户）有什么好处 FAB叙述顺序 因 为---------（特点）------ 它 可 以---------（功效）------ 对您而言---------（利益）------ 转换 FEATURE BENEFIT 产品已具备的 带给客户的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益