经文销商的开发.docVIP

如何有效开发经销商 区域经销商的开发，业务员若能灵活运用如下“一招十三式”，则可起到事半功倍的效果。 一招制胜：用方案开启经销之门 开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。 方案内容包括： 一、区域市场的消费特点和市场细分； 二、产品的差异化定位特点； 三、通路利润的特点分析和资源优势分配； 四、通路、消费者、人员促销的优势和创新； 五、经销商资源的SWOT分析。 有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发经销商的具体方法，以下是开发经销商的十三种模式。 第一式：区域自由竞赛开发模式 解释：就是利用激励原理，对专职市场开发队伍制订统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。 点拨：对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。 开发程序如下： 一、目标区域市场调研，制订销售政策； 二、组建市场开发队伍，确定开发激励政策； 三、划分开发区域，确定市场开发责任人、时间和销售目标量指标； 四、人员分散开发，利用各自对政策的理解和运用进行经销商调研、筛选、谈判和确定。 第二式：市场开发职能小组模式 解释：根据市场特点和产品特点，组建具有不同职能模块的专职开发小组，针对经销商的多方面需求进行专业化解决以促进市场开发。例如集合销售人员、技术专家、法律人员、财务融资人员和后勤保障人员组成开发小组。 点拨：职能小组模式的优点是，能够利用各职能部门的特长找出解决市场问题的一揽子解决方案，避免顾此失彼；缺点是中心不突出，协调难度大。这就要树立整合销售方案观念，避免出现多中心和内耗现象。 职能小组模式多适用于在技术、融资或其他方面要求较高的企业或行业。 第三式：展会宣传展览开发模式　 解释：借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性市场开发。 点拨：利用展会可以吸引经销商，促进市场开发的高效、快速。 展会开发模式程序如下：　 一、确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备；　 二、确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备； 三、确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；　 四、展会的布置和宣传；　 五、经销商的接待和筛选；　 六、展会结束后对经销商的回访和最终确定。 第四式：营销方案定向宣传开发模式　 解释：通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。 点拨：运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。 运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。 第五式：政商互动模式　 解释：利用对目标经销商有影响力的官员进行公关，然后由官员进行经销商的选择和确定，从而完成全面市场开发。 点拨：此模式有相当的风险和不确定性，必须有完善的制约和保障机制，对于官员中途退出的可能性要有预案，并在运作过程中提升自身的竞争力和对经销商的吸引力。 政商互动模式操作程序如下： 一、利用渠道上溯法找出对经销商有影响力的官员； 二、对该官员的核心需求进行分析、确认，建立关系； 三、利用关系进行经销商开发。 第六式：招商会集中开发模式 解释：通过会议形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。 点拨：招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对一百名经销商讲解一百遍还不如集中讲解一遍；另外，参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。 招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制订、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。 第七式：亮点市场推动模式 解释：借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。 亮点市场推动模式操作程序如下： 一、对于市场基础条件较差、不能大规模开发的区域，选定市场潜力较大、经销商配合度高的市场进行培养； 二、集中人力、物力和财力做透该市场，培育出区域单项或综合No.1； 三、选择组织其他市场的目标客户参观学习，使他们对企业的市场运作模式和效果有个直观认识，然后让他们分别讨论此运作模式自身市场的可行性和具体操作方法，从而开发客户； 四、树立新的样板市场